SATIŞ SÜREÇLERİNİN DİJİTALLEŞTİRİLMESİ

Satış Süreçlerinin Yönetimi İşletmeler Açısından Neden Önemlidir?

Satış, bir şirketin en önemli aktivitelerinden biridir. Çünkü, satış gelir demektir, şirketlerin esas amacı para kazanmak olduğundan, satış bir anlamda yemek sağlama ve yemek yeme gibidir. Şirketleri bir organizmaya benzetirsek, besin ihtiyacını sağlamak için dışarıdan gelecek olan gelir, para satış ile mümkündür. Şirketlerin geleceği açısından hayati olan gelir, satış ile gerçekleşmektedir. 

Satış yaratmak, satış potansiyelini ortaya çıkarmak pazarlamanın görevidir. Örneğin; pazarlama ile ne iş yaptığımızı, hangi ürün ya da hizmetleri müşterilerimize sunduğumuzu anlatırız ve o ölçekteki müşterilerimizin ilgisi olduğu takdirde firmamızdan ilgili ürün ya da hizmeti satın alırlar. Esasen, pazarlama süreci çok zorlu bir süreçtir. Bu nedenle satış fırsatını yakalamışken bu satış fırsatını reel, gerçek anlamda satışa dönüştürmek de bir o kadar önemli olmaktadır.

Bu noktada satış süreçlerimizi iyi yönetirsek, yaratmış olduğumuz satış fırsatlarını kaçırmamış oluruz. Fırsatları kaçırmamak için, şirketimize değer katacak satış gelirlerini bir şekilde es geçmemek, yakalamak için satış süreçlerimizi çok iyi yönetmeliyiz.

 Satış süreçleri yönetildiği takdirde şirkete fayda sağlanmaktadır:

  • Yaratılan pazarlama faaliyetleri, tanıtım faaliyetleri neticesinde şirketimize sağlayacağımız geliri artırma fırsatımız olur.
  • Gelen müşterilerimizin firmamızdan haberdar olması, markamızı, şirketimizi iyi tanımaları için de satış süreçlerimizde, onlarla etkili bir etkileşim ve iletişim sağlamak durumundayız. Bu anlamda, satış süreçlerinin yönetimi markamız açısından da önemli bir unsur olmaktadır.

Bu sebeplerden dolayı şirketler, satış süreçlerini çok ciddi bir şekilde yönetmeli ve bu konular üzerine eğilmelidir.

Satış Süreçlerinde Optimizasyon

Stratejik olarak düşünüldüğünde, 5 yıllık bir firmanın stratejik planı ve aylık bazdaki iş planları ile şirketin günlük planları arasındaki köprünün oluşmasındaki en önemli faktörlerden biri satış süreçlerinin yönetilmesidir. 

Satış süreçlerinin yönetimi, işletmenin pazar ihtiyaçlarının etkin ve karlı bir şekilde karşılanabilmesi için gerek işgücü, gerek kapasite, gerekse de zaman ve sermaye gibi faaliyetlerin kontrolünü ve yönetimini en kolay hale getirmektedir. Bu kapsamda satış süreçleri yönetimi, firma bünyesindeki iş birliğini artırarak farklı departmanların tek bir amaca ve hedefe odaklanmasını sağlamaktadır. Dolayısıyla, şirketlerin OKR hedefleri kapsamında da önemli bir yer tutmaktadır. Satış gücü yönetimi noktasındaki süreçlerin yönetimi ne kadar kuvvetliyse müşteri memnuniyetine, ciroya ve karlılığa katkısı da o kadar kuvvetli olacaktır. Satış süreçlerinin şirket bünyesinde oluşturulması, düzenli olarak takibinin yapılması ve süreçlerinin yönetilmesi organizasyonun sağlıklı bir şekilde ele alınmasından geçmektedir. Şirket içerisindeki tüm iş ortaklarının ve süreç sahiplerinin ortak amaç etrafında birleştikleri hedeflerin gerçekleştirilmesini ve süreç yönetim altyapısının oluşmasını sağlamaktadır.  Bu nedenle işletmelerin satış süreçlerinin iyi işleyip işlemediği mutlaka kontrol edilmelidir. 

Satış Süreçlerinde Kritik Sorular

Satış süreçlerini iyi yönettiğini düşünen bir firmanın şu soruları cevaplayabiliyor olması gerekmektedir:

  • Geçen ay şirketimize ne kadar satış fırsatı geldi. Satış fırsatından kasıt şudur; bir üretim ya da hizmet şirketiyiz, bu anlamda ürün ve hizmetlerimize talep miktarı ne kadar? 

Taleplerin miktarlarını belirlemek şu şekillerde gerçekleşebilir. Ürün ve hizmetlerimiz ile alakalı web sitemize e-mail yoluyla ne kadar e-mail gelmiş, ne kadar telefon gelmiş? Telefon ile de talep edebilirler, sosyal medyadan, sosyal medya iletişim kanallarından şu ürünü ya da hizmeti almak istiyoruz da diyebilirler. Web sitesine koyduğumuz formlar ile veya referans yoluyla gelen satış fırsatları ya da mevcut müşterimizden halihazırda hizmet verdiğimiz, ürünlerimizi sattığımız firmalardan gelen yeni talepler de talep belirleme noktasında önem arz eder. Nihayetinde, geçen ay ne kadar fırsat geldi, kaç adet, bin mi beş yüz mü bunu sormalıyız.

Eğer yanıt veremiyorsanız, satış süreçleri danışmanlığına, satış süreçlerinde etkili bir yönetime ihtiyacınız var demektir. Ne zaman ve niçin ihtiyacım var olduğu sorusunun yanıtı bu soruları sormaktan geçmektedir.  

  • Yapılan satışların ne kadarı gerçek satışa dönüştü? 
  • Gelen satış fırsatlarının ne kadarı reel anlamda bizden ürün, hizmet satın alınmasını sağladı? 
  • Gelen fırsatlara göre satışları kapatma oranımız nedir? 
  • Satış kanalları bazında % kaçı arama ile,% kaçı e-mail ile geldi? 

Neden diyecek olursanız daha az satış fırsatı gelen kanallarda iyileştirmeye gidebiliriz.

  • Gelen satış fırsatları ile ilgilenen bir kişi var mı, varsa o kişi alanında uzman mı? Satış fırsatlarından kim sorumlu?
  • Satış fırsatları bize geldiğinden itibaren ne kadar kısa sürede dönüş yapıldı?
  • Gelen satış fırsatı ile en son ne zaman iletişime geçilmiş, iletişim devam ediyor mu, süreçleri takip ediyor muyuz?

Bu soruları düşündüğümüzde doyurucu anlamda yanıt veremiyorsak, verecek sistemlere ya da yönetsel konulara hakim değilsek, satış süreçleri danışmanlığına ihtiyaç var demektir.

Bunu böyle tutup da bu maili bir arayayım, bu maili en son şu zamanda yollamışım gibi değil de sistemsel olarak bu kadar satış fırsatı gelmiş, en son dokunmadığımız, hiç iletişime geçmediğimiz şu firmalar var, şu firmalara teklif atmış, onlara bir şekilde sunum yapmış, demo yapmış, ürün ya da promosyon göndermişiz, ama yanıt geldi mi, gelmedi mi netice ne olacak diyerek sorgulamalıyız. 

Amaç burada satışları olabildiğince gerçekten kapatmaktır. Satış fırsatını yakalamışken,  satışları reel anlamda fatura kesebildiğimiz ve müşteriden ödeme alabildiğimiz noktaya getirmektir. Bunun için bu sorulara yanıt verebiliyor muyuz, veremiyor muyuz, buradan hareketle satış süreçlerimizi ve satış gücümüzü iyi yönetiyor muyuz gibi konuları tespit edebiliriz. 

Müşterilerimiz, satış süreçlerinde bu soruların yanıtlarını tam olarak veremiyorsa, satış süreçleri danışmanlığı ya da satış hizmeti danışmanlığı almayı düşünebilirsiniz demekteyiz.

Satış Yönetimi Nedir?

İşletmeler açısından karlılığı artırmak için satışı diğer pazarlama bölümlerinden ayıran en önemli özelliği gelir sağlamasıdır. Satış faaliyeti işletmelere para kazandırırken, diğer pazarlama faaliyetleri işletmeye maliyet oluşturmaktadır.

Satış yönetimi işletmelerde satışların planlanması,yürütülmesi ve denetiminin dışında satış gücünün oluşturulmasıdır. Etkili bir satış yönetimi ile firmaların yaşamlarını sürdürebilmesi için, gelir, kar elde etmeleri, büyümeleri ve işletmelerde kaynak yaratan tek faaliyet olduğundan işletmelerin nesilden nesile sürdürülebilirliğini büyük ölçüde etkilemektedir. 

Firmaların satış hedeflerine ulaşması için satış yönetiminin sahip olması gereken bazı görevler bulunmaktadır. Bunlar;

  • Planlama, hedeflerin seçilmesi 
  • Örgütleme, görevlerin belirlenmesi
  • Yöneltme, faaliyetlerin yürütülmesi için görev ve sorumlulukların belirlenmesi
  • Koordinasyon, yapılacak işlemlerin uyum içinde ayarlanması
  • Kadrolaşma, satış takımının kurulması ve takımın geliştirilmesi
  • Kontrol, faaliyetleri denetleme ve düzenleyici önlem alma, 
  • Analiz, diğer çevresel faktörlerin incelenmesi, 
  • Yönetim, satış planını oluşturulması

Satış Süreçlerini Dijitalleştirmek 

Satış fırsatının geldiği zamandan itibaren ne kadar sürede  firma bu satış fırsatını reel satışa dönüştürebildi, yani faturamızı kestik, ödememizi ne zaman aldık? Bu da takip edilmesi gereken konulardan biridir. Bunun takibi firmadan firmaya değişmektedir. 

Eğer şirket “be to be” alanda hizmet veriyorsa, yani şirketten şirkete ürün ya da hizmet satan bir firma ise bu noktada kısa ya da uzun vadede satış süreleri olabilmektedir, satılan ürünün satış hacmine, satış süreçlerine göre değişmektedir.

Örneğin üretim şirketi yeni bir kalıp yapacak, ürünün kalıp işlemi, kalıbın üretim süresi, kalıp görüşmeleri uzun sürebilmektedir. Ya da tedarikçi anlaşması, bir şirketin alt yüklenicisi olacak bir şirket, bu noktada buna da satış denilmektedir, proje süreçleri uzun ya da kısa olabilmektedir. Hatta full otomasyon bir sistemde talep gelir ve talep bir iki gün içerisinde karşılanır, örneğin elektronik ticaret alanında sistem böyledir. Talep gelir, alımı da o anda yapılır, orada anında satışın gerçekleşmesi söz konusudur. Satışı olabildiğince bu taraflara doğru sıkıştırmak gerekmektedir. Dolayısıyla, bu süreleri tutmak önemlidir. 

Başka önemli olan konu ise aylık ortalamalarımızın nasıl gittiği, aylık satış ortalamalarımızı da bir önceki yıla ait satışlar ile kıyaslayabiliriz. İyileşme var mı, gerileme var mı bunları takip etmek durumundayız. Çünkü bu veriler bize firma için değerli olan işlerin yolunda gidip gitmediği konusunda sinyalleri verecektir.

Birçok şirket bunu aslında hissedip, biliyor ama nasıl yapıyor?

Kestiği faturalara, satışın gerçekleştiği noktaya bakarak biliyor. Burada bu konuları takip etmek çok önemli, ne kadar talep gelmiş, talep sayısı ne kadar , satış fırsatı ne kadar olmuş, bu satış fırsatları  gelen talepler artıyor mu, artıyorsa ne kadarını, % kaçını satışa dönüştürdük, bunları takip edersek, buralarda iyileştirme fırsatları doğacaktır.

Örneğin; gelen satış fırsatlarının % 10'u reel satışa dönüşüyor diyelim. Burada %10’u  %15 yapabilir miyiz, neden %10 bunun detaylarına inebiliriz. Dolayısıyla, amaç gelen satış fırsatlarını olabildiğince daha fazla reel satışa dönüştürmektir. Bu anlamda tüm bunları takip edersek, burada aksiyonlar ortaya çıkacaktır. Saydıklarımızın hepsi olmazsa olmaz takip konularından biridir.

Başka bir konu da satış gücümüzün, satış personellerimizin performanslarını takip etmektir. Bu sayede hangi satış personelimizin daha fazla performans sağladığı gözlemlenmektedir. Bu takip sistemi prim sistemlerine de bağlanabilir, sistemsel açıdan bunları takip etmek de ayrıca önemlidir. 

Pandemi Sürecinde Satış Süreçleri

Pandemi Sürecinde Dijitalleşme

Pandemi süreci dijital dönüşümün ne kadar önemli olduğunu, satış süreçlerinde sistemsel olarak firmaların dijital ortamda, dijital olarak yönetilmesi gerektiğini tekrardan hepimize hatırlattı. Pandemi sürecinde hayatın her alanında dijital dönüşümün zorunlu olduğunu çok daha derinden hissedildi.

Satış süreçleri normalde manuel olarak ya da excel tablolarıyla yürütülüyordu. Bu süreçleri yönetmek dijitalleşmek demek değildir. Sirketlerin bilgisayar kullanılıyor olması dijitalleşmenin olduğu anlamına gelmemektedir. Dijitalleşme sistemsel olarak bir data bütünlüğünü ortaya koymak ve o data bütünlüğünün başka alanlarda da yol gösterecek şekilde ve analiz edebilecek formatta olmak durumundadır. Dijital dönüşümden kasıt bu olmaktadır.

“İyimser her zorlukta bir fırsat görür, kötümser her fırsatta bir zorluk görür.’’

Winston Churchill

Pandemi bize bunun ne kadar önemli olduğunu yeniden göstermiş olmaktadır. Sistemler, yazılımlar, müşteri ilişkileri, yönetim yazılımları ya da CRM bu noktada çok fazla önem kazandı.

Pandemi olsun olmasın şöyle bir gerçek zaten vardır, sistemsel olarak satış süreçlerini yönetmek şunu da sağlamaktadır: Satışlarınız da departmanlarımız da büyümekte ve yeni çalışanlar katılmakta. O çalışanlar için data ve bilgi sisteminiz halihazırda bulunuyor. Yeni başlayan satış personeli datalar sistemsel olarak tutulduğunda, bu satış yönetim sürecinde hepsini okuyabilmekte, görebilmekte ve kendisinin nasıl yapması gerektiğini buralardan alabilmektedir. Dolayısıyla kurumsal hafızaya ciddi anlamda değer katmaktadır.

Pandemi sürecinde de sistemsel yaklaşımı olan firmalar, nerede olursa olsun, özellikle bu işin alt yapısıyla satış süreçlerini yönetiyorlarsa nereye giderlerse gitsinler illa şirketin içerisindeki sabit bilgisayar olması gerekmiyor, bulut tabanlı bir takip yapılmışsa ya da yapılacaksa tüm satış personeline mobilite sağlıyor. Satışta bu tarz iletişim ve bilgiye erişimden kaynaklı sıkıntıların önüne geçilmiş oluyor. Satış sürecinde bir momentum, sonuçta söz konusudur. 

Firma sizinle ilk iletişime geçtikten sonra belirli bir sürede o satış nihayete erdirilmeli, böylece momentumu yakalamak önemlidir. Momentumu yakalamışken bu tarz erişimlerde ya da karışıklıklarda zaman kaybı satışları olumsuz yönde etkileyecektir. 

Pandemi sürecinde bunun önemi daha da arttı; mobilite, mekandan, lokasyondan bağımsız bir şekilde tüm satış verilerinin tek sistem üzerinden yönetilebilmesi, ulaşılabilmesi önem kazandı. Bu noktada CRM’i , müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerini kullanan firmalar sorun yaşamadan devam ettiler, ancak bu sistemleri çok fazla kullanmayan ya da zayıf olan, etkili kullanmayan firmalarda şu an bunun önemini görmektedirler. Pandemi sürecinde dijital dönüşümü benimseyen kurumların faaliyetlerini hız kesmeden sürdürdüğünü görmekteyiz. Bu noktada satış süreçlerini bu şekilde yönetmeyen firmalar varsa hızlı bir şekilde adapte etmelerini tavsiye etmekteyiz. Pandemi süreci ile ilgili satışların dijital sistemler üzerinden yönetilmesini bu şekilde özetleyebiliriz.

Pandemi Sürecinde Satış Yönetimi Nasıl Olmalı?

Tüm dünyayı etkisi altına alan COVID-19 salgını işletmelerde pek çok etki yarattı. Pandemi süreci öncesinde dijital dönüşümü tamamlayan ya da kullanan firmalar bu sürece daha az sancılı bir şekilde adapte oldular. Dijital dönüşüme geçiş, firmaların karantina döneminde satış faaliyetlerine devam edebilmelerini sağlamaktadır. Firmalar, bu salgının çalışanlar üzerindeki etkisini azaltmak, satış ve pazarlamanın sürekliliğini sağlamak için çözüm yolu arayışlarına başladı. Firmalar bu süreçte müşteriler ile etkili iletişim kurmak için bazı yazılımlar geliştirdi:

  • Teknolojinin yardımı ile iç ve dış iletişimi sağlamak,
  • CRM gibi yönetim yazılımları uygulamaları kullanarak sunumların ve görüşmelerin etkili hale getirilmesi,video konferans, telefon sunumlarının, görüntülü aramanın aktif hale getirilmesi
  • Mevcut müşteriler ya da potansiyel müşteriler ile temasa geçmek,
  • Referans sisteminin aktif kullanımı ile mevcut müşterilere fayda sağlayacak yeni yöntemler geliştirilmesi, 
  • Google’daki konumunuzu koruyun, arama sonuçlarında üst sıralarda yer almak potansiyel müşterileri yakalamak için önem kazanmakta,
  • Pozitif tutumun ve iyimser yaklaşımın önemi,
  • Pandemi sürecinde rakip firmaların deneyimleri takip edilmeli,
  • Ekip eğitimleri, bu süreçte içe yönelik eğitim ve dışa yönelik eğitim ile çalışan moral ve motivasyonunun sağlanması,
  • Mevcut CRM sistemlerini pandemi sürecine uyarlayacak şekilde geliştirmek

 

“Hiçbir krizi boşa harcamayın.” Winston Churchill

Satış Süreçlerinin Dijitalleşmesi ve CRM İlişkisi

CRM, Türkçesi Müşteri ilişkileri Yönetimi olan CRM'in günümüzde hızla gelişmekte olan teknolojik gelişmeler, rekabet ortamı,müşteri beklentileri ve müşteri isteklerinin değişimi gibi etkenlerin sonucunda satış ve pazarlama anlayışının ürün merkezli yaklaşımdan, müşteri odaklı yaklaşım olan modern pazarlama yöntemi olarak adlandırılan, ilişkisel pazarlama (CRM) “Müşteri İlişkileri Yönetimine” (MİY) ulaşılmıştır. 

CRM'in İşletmelerde Satış Süreçlerinin Dijitalleşmesi Noktasındaki Faydaları

  • Şirket için önemli olan tüm verilerin tek bir noktada toplanmasını, çalışanların yazılım sayesinde her yerden anında ve kolayca erişmesine olanak sağlar. Her şirketin kendine özel kurumsal hafızası oluşur.
  • Şirketin büyüme hızını artırır. İş akışında düzen sağlandığından firmaların yeni strateji geliştirmesine olanak sağlar. 
  • Satış sürecini hızlandırır ve cironuzu artırır, iş akışını sistematik bir hale getirerek pazarlama departmanında verimliliğin artmasına yardımcı olur.
  • Şirketin tüm verileri güvende olur. Sisteme kaydedilen veriler kalıcı olduğundan yeni başlayan çalışanlar sistem sayesinde kolayca erişebilir.
  • Uzaktan kontrol sağlanır. Şirketin tüm satış ve hizmet takibini sistem üzerinden uzaktan firmaya gitmeden kontrol edebilme ve yönetme işlemini CRM yazılımı sayesinde yapılabilir.
  • Müşterilerin taleplerine göre ürün ya da hizmetlerinizi kategorize  ederek takip etmenizi kolaylaştırır.
  • Şirketteki verilerin erişilebilir olması ekip verimliliğinin ve motivasyonun artamasını sağlar.

CRM yazılımı ile satış süreçlerine bağlı olarak stratejik planlamanızı oluşturarak, şirketinizin mevcut müşterileri ve potansiyel müşteriler ile arasındaki ilişkisi, etkileşimleri sorunsuz ve güvenli bir şekilde yönetilmesini sağlanabilmektedir.

Başarılı Satış Süreçleri ve Müşteri İlişkilerinin En İyi Şekilde Yönetilmesi 

Satış süreçlerini modellemeyle başlamak gerekmektedir. Satışı dışarıdan bir göz ile bakarak nasıl modelleyebiliriz, bunu düşünmek gerekmektedir. Pazarlama, satış fırsatlarını yaratan faaliyetlerden biridir. 

Bazı şirketlerde pazarlama departmanı olmamasına rağmen pazarlama yapılmaktadır. Şirket pazarlama departmanı olarak değil, şirket sahibi, patronu firmalara tanıtımlar yapabilir. Firma bir şekilde halihazırdaki mevcut pazarda belirli bir isme sahiptir, referanslarla ve yaptığı işlerle tanınıyordur, fırsatlar o şekilde de gelebilir. Ya da pazarlama departmanı vardır. Şirkete kendi ürün ve hizmeti ile alakalı daha fazla satış fırsatı sağlayacak faaliyetler yapılıyordur. Fuar katılımları, çeşitli reklamlar, sponsorluklar, e-bülten gönderimi, internet ortamında yapılan dijital pazarlama faaliyetleri, google'dan verilen reklamlar yada direkt e-mail atıyor olabilirler, firmalara müşteri potansiyeli olabilecek şekilde buradan satış süreci başlatabilirler.

Satış süreçlerinin farklı farklı evreleri vardır. Bazen müşteri ürün ve hizmetlerinizi merak edebilir, fakat alıcı noktasında olmayabilir. Direkt alacak potansiyeli, bilgisi ya da niyeti olmayabilir. Bu firma ya da  bu kişi sadece bilgilenme safhasında olabilir, dolayısıyla bunları ayırmak gerekmektedir. Buna ingilizcede sales funnel (satış hunisi) denir. 

Satış hunisindeki pazarlama mantığı üst kısmın geniş, alt kısmın dar olmasından gelmektedir. Huninin geniş kısmında şirketler, potansiyel müşteriler, henüz bilgilenme safhasında olan satış fırsatlarından başlayıp ürün ya da hizmetlerinize ihtiyaç duyabilecek ama iletişim kurmamış olduğunuz müşterilerinizi ifade eder. Huni daraldıkça, alt kısımlara doğru ilerledikçe ilgilenenler, konuştuğunuz, aktif satışı kapatmaya çalıştığınız, ürün ve hizmetlerinizi satın almış, satışı gerçekleştirdiğimiz müşterilerinizi ifade etmektedir. Müşteri ile olan süreç bu aşamadan sonra yeni bir müşteri kazanmaktan çıkar ve yeni müşteriler için referanslarınızı kazanmaya doğru yönelir. 

Satışı tamamlandıktan sonra da satış hunisi hala devam etmektedir. Müşteri, firmamızdan ürün ya da hizmet aldıktan sonra da başka şekilde yönetilmelidir. 

Buna müşteri zaman döngüsü yönetimi (customer type sycall management) denir. Bu şekilde süreci modellememiz gerekmektedir. Bu modelde satış yapılabilecek fırsatlara sales could feel lead (satışlarda liderlik hissedilebilir) denir. "Sales could feel lead" var ya da "marketing could feel lead" var. "Marketing could feel lead" (pazarlamada liderlik hissedilebilir) potansiyel olarak pazarlamayı yapabileceğiniz potansiyeldeki müşteri kitleleridir. 

Kişiselleştirilmiş pazarlama, firmaların data toplama, analiz etme ve otomasyon sisteminin kullanımı aşamasında firmalara bireyselleştirilmiş içerik sağlama stratejisinin uygulanmasıdır. Kişiselleştirilmiş pazarlamanın başarılı olabilmesi için, mevcut müşteri veya potansiyel müşteri hakkında olabildiğince kişisel bilgi elde edilmelidir. Bu, kişisel bilgi verileri, dijital teknoloji ile yapılmaktadır.

Kişisel pazarlama modeli evli, çocuklu ya da yaş sınıflandırması şeklinde gruplandırma yaparak oluşturulabilir. Kişiselleştirilmiş pazarlama ile doğru içeriklerin, doğru müşterilere varması sağlanmaktadır. Pazarlamanıza bu şekilde başlayıp, satış hunisi metodunda yavaş yavaş aşağı indikçe satışın gerçekleştiği noktaya doğru müşteriyi satışın sonuna getirmeye çalışmaktayız. Bu noktada hepsini modellemek gerekmektedir. Satış süreçleri danışmanlığında bunları yapıyoruz. 

Neticede pazarlama, "marketing could feel lead"i tamamlandığını varsayalım. Orada bir hacim var, o hacimden aşağı doğru inildikçe "sales could feel lead", artık bunları satış yapabileceğimiz derecede kalifiye olan satış fırsatları olarak döngüyü aşağı indirip, yaklaştırıp satışı tamamlamaktayız. Sales could feel lead satış yapılabilecek fırsata sahip ya da satış yapılabilir kalifiye de satış fırsatları içinde çeşitli aşamalar vardır. Bu aşamalar şunlardır;

  • Görüşme safhası,ilk görüşme, mail attı, mail geldi, yanıt yazdık, 
  • Toplantı safhası, toplantı ayarlandı, yüz yüze görüşüldü 
  • Teklifin gönderilmesi,
  • Teklif değerlendirilmesi, 
  • Değerlendirme neticesinin sonucunda teklifte revize istenmesi,
  • Teklif onaylandı, huninin sonuna getirildi satış kapandı,
  • Sözleşme safası,
  • Satış kaybedildi,

Bu şekilde olumlu ve olumsuz tüm süreçleri modellemek gerekmektedir. 

Örnek vermek gerekirse, bahsedilen süreç ”be to be” satış yapan bir şirketin süreci olabilir. Bu süreç firmadan firmaya değişebilir. Bu süreci iyi modellemek ve modelle evrelerinin tamamında bu aşamaları yönetmek gerekmektedir. Karışık bir süreç,olduğundan bu noktada mutlaka sistemsel bir yazılım yaklaşımı gerekmektedir.

Başarılı bir satış süreç tasarımı bu safhaları modelledikten sonra başlamaktadır. Bunlar yapıldıktan sonra bunlarla ilgilenen satış personelleri, gene aynı şekilde belki satış personelinden biri satış fırsatını kısa zamanda olumlu neticeye dönüştürüyor, bir diğeri aynı şekilde olmayabilir ,bu noktalarda ayrım yapmak, yönetmek ve  durumları görünür kılmak gerekiyor. Sistemi olabildiğince analiz edip, belirli yerlerde iyileştirmelere gitmek gereklidir. 

Örneğin; tüm bu süreçleri modelledik bunun neticesinde de süreçleri yönetiyoruz. Bu noktada başarılı bir şekilde satış fırsatlarını kapatma oranımız %10, bu %10'u %15 yapabilir miyiz ya da %10'u daha iyi hale nasıl getiririz, gelen satış fırsatlarının %10'unun satışa dönüştürülmesi konusunda iyileştirmeler neler olabilir? Bunları analiz etmek satış yönetimi sürecimizin önemli bir parçasıdır. Ya da ilk temas kuruldu, firma mail attı, firmaya geri dönüş yapıldı, buradan başlayıp satış sürecimizin başarılı bir şekilde tamamlana kadarki süreci ne kadardır? Örneğin üç ay ise neden üç ay, biz bu üç ayı iki aya indirebilir miyiz? Bu arada teklif süreçleri, sözleşmeler de var. Bütün bunları da analiz etmek gerekir. Bu sayede analiz ederek satış yönetim süreçlerini optimize etmeye girişmiş oluyoruz. Bu noktada hem müşteriler daha memnun olacak, hem de firma gelen satış fırsatlarını daha fazla reel satışa dönüştürebilme imkanına kavuşmuş olacaktır. Bu süreçlerde önemli olan konular şu şekildedir;

  • Modelleme,
  • Modelledikten sonra data elde etme,
  • Dataları inceleme,
  • Datalarda iyileştirme ve nasıl yapılmalı,
  • Satışları kapama, aksiyon alma

 

Satış Süreçlerinin Dijitalleştirilmesinde Albert Solino Yaklaşımı

Albert Solino olarak satış süreçlerinde, öncelikle mevcut durum analizi ile başlamaktayız. Mevcut durum analizinde satışları gerçekleştirme yerlerini analiz etmekteyiz. Satış fırsatları firmaya nasıl gelmektedir, bunu incelemekteyiz.

Bu anlamda, firmayı kapalı bir ev gibi düşünelim, evimize gelecek misafirlerimizin/müşterilerimizin bu eve giriş noktasında kaç tane kapımızın var olduğunu tespit etmek gerekir. Bu kapılardan birisi arama kapısıdır. Bir kapı e-mail yoluyla, bir kapı web sitesindeki formlarımızla, bir kapı sosyal medyadan, başka bir kapı referans yoluyla elde edebileceğimiz satış sürecinde bu şekilde müşterilerin bizim şirketimize hangi kapılardan gireceğine bakmak gerekir. 

Bunlara baktıktan sonra mümkünse bu kapıların sayısını artırırsak, ayrıca ulaşılabilirlik seviyelerini ne kadar artırırsak, müşterilerin firmamıza ulaşma fırsatını sağlamış oluruz. Belki ulaşmaya çalışmışlar ama telefonumuzu, mailimizi tam görememiş olabilirler ya da bir reklam vermişiz ama reklamda iletişim bilgilerimiz yok ya da şirketin isminin Google'da da çıkmadığını varsayalım, bu noktalardaki bu giriş kapılarını olabildiğince çoğaltmak gerekmektedir. 

Müşteri İlişki Süreçlerinin Kontrolü ve Takibi

Arama geldiğinde arama olarak tutuyormuyuz, mail geldiğinde mail olarak sayıyor muyuz, günün sonunda toplam bir sayı tutuyor muyuz, bu ay bize kaç tane satış geldi bunlara bakıyoruz. Mutlaka firmalara mailler, aramalar gelmekte ama çoğu zaman oralarda sistemsel iş yapılmadığı takdirde kayıplar yaşanmaktadır. Kayıplar yaşanmakta kalmamakta aynı zamanda farklı farklı excell formları kullananlardan dolayı toplu bir veri elde edilememektedir. Veriyi oluşturmak için de şirketler çok fazla zaman harcamaktadır. Bu aşamada sistemsel olarak çözümlere bakmak gerekir. Albert Solino olarak bunların tespitini yapmakta ve uygun bir satış metodolojisi ile yaklaşmaktayız.

Satış metodolojisinden kastımız bir firma satış fırsatı geldiği zaman o satış fırsatını gerçek satışa dönüştürene kadar süreci nasıl işlediğidir. Satış fırsatı geldiğinde, firmaya demo mu yapıyor, promosyon mu gönderiyor ya da ziyaret mi ediliyor, bunun tespiti yapılmalıdır. Örneğin ziyaret edildiğinde, ziyaret edince ne yapıyoruz, sunum mu yapıyoruz, yanımızda örnek mi götürüyoruz, üretim şirketiysek ya da bir hizmet şirketiysek referanslarımızdan mı bahsediyoruz, bunları önceden belirlemeliyiz.

Satış metodolojisi yaparken şirketin takip ettiği bir sistem var mı?

Şirket bir ERP sistemi kullanıyor olabilir, ama satış boyutunu çok fazla önemsemiyordur. Bir modül vardır, ama hayata geçmemiş durumda olabilir. Bunları analiz ettikten sonra mevcut şirketin elindeki imkanlar dahilinde sistemleri varsa bu sistemleri firma olarak aktive edebiliyor muyuz ona bakmaktayız. Aktive edebiliyorsak mevcut sistemlerini aktive edip tekrar modelliyoruz. Satış safhalarını yeniden optimize ediyoruz ve yeni bir model oluşturup hayata geçiriyoruz.

Diyelim ki bu sistemler yok ya da olan sistemleri ağır kalmakta, o zaman kendi CRM ürünümüzü, optimizasyonumuzu, yazılım ürünümüzü firmalara sunmaktayız. Biz bu ürünleri, bu yazılımları bahsettiğimiz kriterler ve prensipler ışığında geliştirip oluşturduk. Firmalara bu hizmetlerimizi sunup hızlı bir şekilde satış süreçlerini yönetiyoruz. Albert Solino'da yaklaşım bu şekilde gerçekleşmektedir. 

 

Albert Solino’nun Dijitalleşme Danışmanlığı’nın Getirdikleri

  • Şirket ile yapılan tüm aktiviteler kayıt altında.
  • Şirkete ait tüm anlaşmalar, fırsatlar kayıt altında.
  • Şirkette kontakt kurduğumuz her bir kişi, kontaklar olarak ayrı bir listede yönetilir.
  • Şirkete ait tüm bunların istatistikleri, gelecek döneme dair hedefleri, yapay zeka algoritması ile tüm bunları uygun modelleme ile gösteriyoruz. 
  • Tüm anlaşmalar ve yazışmaların kayıtları tutuluyor. 
  • Tüm dökümanlar, teklif ve sözleşme dokümanları sistemde tutuluyor. 
  • Satış fırsatlarının, satış safhalarına bölünmüş halde ürün ya da hizmetlerin istatistikleri reel canlıda anında görülecek şekilde analiz ediliyor.
  • Satış takibi ile alakalı işi şansa bırakmadan çeşitli görev yönetimiyle hatırlatmalar ve hatırlatmaları da sistemsel olarak kurabilecekleri bir altyapı ortaya koyuyoruz.
  • Firmamızın yazılım sistemleri ile yapıyoruz ya da mevcut sistemleri ile yapılandırabiliyoruz. Mevcut sistemlerinden bağımsız bu sistemleri firma olarak da kurmaktayız. Bu altyapılar mevcut sistemleri ile haberleşecek şekilde kurgulanıyor. 

Albert Solino olarak bu noktadaki müşterilerimize temel faydamız satış süreçlerinde analiz etme imkanı sağlamamız, fırsatları daha az kaçırmalarını sağlayan ve satış fırsatlarını daha fazla reel satışa dönüştüren sistem altyapısı kurmaktayız. 

Satışlarının, satış personeline dağılımı konusunda kim hangi firmadan sorumlu ve performansları nedir, tüm bunları dinamik bir şekilde roparladığımız ve dinamik bir şekilde görsel olarak görebildikleri gerçek zamanlı uygulamalarımız, grafiklerimiz ile bunlar firmalar tarafından takip edilebiliyor.

 

İLETİŞİM

Satış Süreçlerinin Dijitalleştirilmesi

Satış Süreçlerinin Dijitalleşmesi konusunda daha fazla bilgi almak

için buradaki formumuzu doldurabilir; veya

+90 216 680 06 77 - +90 531 700 4515

numaralı telefonlar üzerinden bizimle hemen iletişime geçebilirsiniz.

[email protected]

Barış Karol

Yönetim Danışmanı

Albert Solino Danışmanlık