Pazarlama Süreçlerinin Dijitalleştirilmesi

Pazarlama Nedir? 

Pazarlama, herhangi bir ürün ya da hizmet için talep yaratmak, duyurmak adına yapmış olduğumuz, kendimizi ifade etme noktasındaki aktiviteler olarak tanımlanır. Pazarlama, ürün ve hizmetlere ilişkin değer yaratma, müşterinin ilgisini çekme ve memnuniyetini sağlamayı amaçlayan süreçtir. Bu sürecin günümüz şirketleri için dikkatle planlanması gerektiğini söyleyebiliriz. Dahası, pazarlama süreçlerinin dijitalleştirilmesi çabaları, pandemi süreciyle birlikte Dünya genelinde yaygınlaşmıştır.

İşletmeler Pazarlama Stratejilerine Neden İhtiyaç Duyar?

Şirketlerde her zaman benzetme örneklerine başvurulur. Örnek vermek gerekirse, bireysel olarak ürün yaptığınızda, bir üretim ortaya koyduğunuzda, bunları göstermek ya da söylemek gerekir. Üretimi bilen hiç kimse yok ise o zaman bir satışa ve işe dönüşmez.

Bu noktada kişinin bireysel olarak kendisini duyurması gerekir. Bir kişisel üretimi işe dönüştürme noktasında pazarlama kampanyası oluşturulmalıdır. Pazarlama kampanyası, çevrenize söyleyerek,  resmini göndererek ya da sosyal medyada yayınlayarak, olabildiğince fazla insana ulaşmasını sağlayarak gerçekleştirilir. Bu noktadan başlayıp yapılan, kendini duyurma işi toplamına pazarlama faaliyeti denir. 

Şirketler için de süreç bu şekilde olur. Şirketler gelir elde etmek için müşterilerine ürün, hizmet ya da servis sağlar. Bu ürün ve hizmetleri potansiyel olarak alıcılarla buluşturma noktasında kendisini duyurması gerekir. Kendini duyurmasının çeşitli (konvansiyonel) geleneksel pazarlama yöntemleri vardır. Geleneksel pazarlama stratejileri televizyon, radyo, yazılı basın, el broşürleri, reklam panoları gibi araçlar ile reklam kampanyaları düzenlenerek geniş kitlelere ulaşan faaliyetlerdir. Bunlara örnek;

  • Televizyon reklamları,
  • Dergi reklamları ,
  • Sosyal medya da tanıtım faaliyetleri, 
  • Fuar katılımları, potansiyel alıcıların ziyaret ettiği firmaların ürünlerini pazarladığı platform
  • Kişisel satış, kapıdan kapıya satış , pazarlamacı

Bu şekilde kampanyalara reklam vererek daha fazla alıcı kitlesine ulaşmak hedeflenir.

Pazarlama kampanyalarında kendi ürün ve hizmetleri tanıtmak, daha fazla kitleye ulaşmak için yapılan tüm faaliyetler pazarlama olarak nitelendirilir.

Günümüz Trendlerinde Pazarlama Faaliyetleri Nelerdir ve Nasıl Yürütülmeli

Günümüz trendlerinde kitlelere ulaşma hedefi dijital kanallarla çok daha hızlı ve etkili olmaktadır. Eskiden çok yüksek maliyeti olan, sadece tv reklamları vererek ulaşılan kitlelere, günümüzde dijital pazarlama yöntemi ile hiçbir ücret ödemeden daha fazla kullanıcıya ulaşma imkanı sağlamaktadır. Örneğin; sosyal medya platformlarından Twitter’da viral gündem yaratmak. Tweet atıldığında internet ortamında hızla yayılıp, büyüyecek bir mesaj yaratıldığında hiçbir ücret ödemeden kitlelere ulaşma imkanı vardır. Günümüz teknolojileri ile pazarlama faaliyetlerini dijital pazarlama ortamına yönelik tekrardan düşünmek gerekir.

Günümüz pazarlaması için her bir şirket bir medya şirketi gibi davranmalı. Medya şirketlerinin televizyonları, gazeteleri, dergileri, editörleri, metin yazarları, baskı yaptıkları yer gibi bu tarz mecraları vardır. Eğer televizyon ise lisansı olmalıdır. Televizyon lisansı yayıncılık tarafında, programları hazırlayan organizasyondan tutunda, altyapı sistemlerine kadar bir takım yapıların olması gerekir. 

Eskiden ve günümüzde geleneksel medya şirketlerinde sistem bu şekilde yürütülür. Ancak, günümüzde geleneksel medya şirketleri dahil olmak üzere, dijital pazarlama tarafında inanılmaz dönüşüm söz konusudur. Medya şirketlerininde mutlaka dijital pazarlama platformlarında olması gerekir. Artık gazeteler basılı olmaktan ziyade okuyucusuna dijital ortamlarda ulaşıyor. Aynı şekilde bugün bir televizyon kanalı yerine video izleme kanalı kullanıyor. Çünkü televizyon geçerliliğini kaybediyor, daha çok bilgisayardan, cep telefonundan izlenir hale geldi. Sırf büyük ekrandan izlemek için televizyondan yayınlanıyor. Normal tv istasyon kanalından ziyade, internet üzerinden verilen yayınları televizyondan izleme gibi trend var. Klasık medya şirketleri de dijital pazarlama yöntemlerine yatırım yapmak zorunda kaldı, yapmayanlar geçerliliklerini yitirmiş durumda. Bu noktada eskiler de dijitalleşmeye ayak uydurmaya çalışıyor.

Klasik medya şirketlerinin haricinde, aslında şirketlerinde elinde bir fırsat var. Firmalar kendi içinde çok küçük de olsa medya yapısı kurmalıdır. Eskiden klasik anlamda pazarlama departmanı olarak adlandırılan yapı. Her bir şirket kendi medya şirketini, medya yapılanması sağlar durumunda olmalıdır. Medya yapılanmasının nominal, reel maliyeti hemen hemen sıfır noktasındadır. İnternet varsa, bilgisayar varsa ki olmazsa olmazdır. Sadece birkaç yeni personel alımı ile bu noktada kendi medya yapılanmasını, sadece personel maliyeti ile yapabilir hale gelir.

Örneğin; bir video oluşturmak, tanıtım, bilgi verme videosu çekme, maliyeti açısından bakıldığında sadece zamandır. Bunun haricinde içeriği yayınlamak için youtube ya da var olan internet için bir bedel ödenmez. Bedel ödenmediği için medya şirketinin pazarlama faaliyetlerini gerçekleştirmek adına fırsat sunar. Eskiden olsaydı medya şirketinin alt yapı sistemine sahip olması gerekirdi. Günümüzde ise bu altyapıların hiçbirine sahip olması gerekmez. Çünkü bu altyapılar halihazırda elimizde mevcut yapılardır. Dolayısıyla şirketler  kendi medya yapılanmasını kurmalıdır.

Pazarlama departmanını ve pazarlama stratejisini bu medya şirketinin, yani içimizdeki medya yapılanmasıyla düşünmek ve kurgulamamız gerekir. Medya yapılanmasından kasıt, kendilerini ifade etmeleri noktasındaki yapıdır. Şirkette ürünleri ve hizmetleri tanıtacak, müşterilerin o şirketin kendi ürün ve hizmetini neden almaları gerektiğini, x rakipten değilde neden kendilerinden almaları gerektiğini anlatmaları gerekir. Aynı zamanda rakiplerden önce müşterilerine ne şekilde, ne tarz ürünler ve ne sunduğunu da anlatması gerekir. Tabi bu durum kimsenin kolay kolay ne ürünlerim var hadi bana anlat şeklinde olmuyor.

Günümüzdeki istekler, kendi açımızdan bakıldığında reklam istenmemekte, bilgi istenmektedir. Çünkü her taraftan reklam, tanıtım faaliyetleri var, televizyondan tutunda internete kadar bombardıman halindeyiz. Aranılan bilgiyi veren şirketler ya da firmalar varsa bunları dinlemeyi tercih etmeliyiz.

Pazarlama faaliyetlerini direk reklam, direkt reklam değilde, indirek reklam şeklinde bilgiye odaklamak lazım.  Bu pazarlama faaliyetleri noktasında hem görsel olarak, hem dijital baskı olarak, e-bülten, e-mail ya da oralarda yayınlanabilecek reklam olabilir, müşteriler ile pazarlama noktasında bu şekilde buluşmayı düşünmeliyiz. 

Günümüz trendleri hem risk barındırmakta, hem de çok büyük fırsatlar sunmaktadır. Şirketler bu fırsatları yakalayabilirse kendilerini tanıtmak için çok büyük bir şans elde eder. Ancak bunu rakipleri yaparken, kendileri yapmaz ise rakipleri çok hızlı bir şekilde rekabette öne geçer. Günümüz trendlerinin bu şekilde, ülkemizde söylenen bir tabir ile ifade etmek gerekirse bu treni kaçırmamak lazım denir.

Dijital pazarlama, dijital mecralarda pazarlama yapma trendlerini kaçırmamak için bu noktada bir aksiyon almalıdır. Şirketler sadece dışarıdan alınacak hizmet gibi değil, firmalar kendi iç bünyelerinde de bu departmanları, bu yapıları kurmaları en sağlıklısı olacaktır. Dışarıdan yine destek alabilir, ama en temelinde bu bilgiyi kendi içinde geliştirmesi daha önemlidir. Önümüzdeki yıllarda artarak devam edecek bir pazarlama mecrası olarak karşımıza gelecektir.

Pazarlama Otomasyonu Nedir? 

Pazarlama otomasyonu dijital mecranın sağladığı faydalardan biridir. Milyonlarca ulaşabildiğiniz bireysel kişiden, bireysel kişi nasıl ulaştı, web sitenizin hangi alanıyla daha çok ilgilendi, ürünlerinizin hangi özelliğini daha çok okudu gibi bu bilgileri alabilmeyi sağlar. Geleneksel medyada ve reklamcılıkta bunları takip etmek, izini sürmek neredeyse mümkün değildir. Şirket geneline yayılması gerekli olan dijital dönüşüm süreci pazarlama süreçlerini de mutlaka kapsamalıdır.

Örneğin bir tv reklamını baz alalım. Milyonlarca kişinin televizyon yayınlarının en çok izlendiği zaman da,  ana haber bülteni ya da popüler bir dizinin arasında  televizyona reklam verildiğinde o reklamın kaç kişiye ulaştığı yaklaşık rakamlar ile belirlenir. Aynı zamanda ulaştığı kitlelerin tepkisini ölçmek söz konusu değildir.

Trend bir dizinin arasında büyük bir bütçe ayırarak reklam verdiğinizde, o reklamın kaç kişiye ulaştığını, ulaştığı kişilerin tepkisinin ne olduğunu anında ölçümlemeniz ve işin takibi yapmak çok zordur. Dijital medya tarafında ise takip etme, izini sürme, insanlara nasıl bir yaklaşımla yapmış olduğunuz tanıtım faaliyetleri ve pazarlama faaliyetini nasıl karşıladığını anında ölçme şansınız var. 

Pazarlamadaki en önemli faydası anında aksiyon almanızı sağlar. Pazarlama otomasyonunda yeni bir aktivite yapıldığını varsayalım. Örneğin, dijital olarak e-bülten, e-mail gönderdiğinizi ya da web sitenizde yeni bir sayfa yarattığınızı düşünelim. Arama motorlarında o ürünü arayan insanların direk karşısına çıkacak reklamda verdik. Bu reklamı gerçek zamanlı kaç kişi tıkladı, hangi lokasyondan tıkladı, tıklamadan sonra ne yaptı, iletişime mi gitti, size e-mail mi attı, dönüş olmadı mı ya da e-mail atıldığında açılıp açılmadığı, açıldığında nereleri tıkladıkları, okunup okunmadığı noktasındaki bilgileri verir. Pazarlama otomasyonu gerçek zamanlı ve limit olmadan milyonlarca datayı anında analiz etme ve buna göre aksiyon almayı sağlayan dijitalleşme aracıdır. 

Pazarlama otomasyonunda dijitalleşme bu kapıları açmaktadır. Bu kapılar açılınca atılan tanıtım e-mailin yüzbin kişiden %10 u o e-maili açtı, tıkladı vs. gbi bilgileri sağlar. Bu da açan kişilere, bir hafta sonra bu konuyla ilgilendiği için, başka bir bilgilendirme e-maili daha göndermeyi sağlar. Bunu yazılım sisteminin otomatik olarak ya da manuel olarak yaptığında elimizde ilgilenen on bin kişilik yeni bir kitle oluşur. Tanıtıcı e-mailden sonra ilgili olan kitleyi direk satışa döndürecek başka bir bilgilendirme e-mail attığınızı varsayalım. On bin kişiden  %10 nun geri döndüğünü düşünelim. Pazarlama otomasyon sistemi ile yüz bin kişiden, bin kişiye indirdiğiniz, ürünle alakalı satış yapabileceğiniz hedef kitleyi sağlamış olur.

Bunu tahmini otomasyon şeklinde yaptığınızda elinizdeki müşteri portföyü, ulaşabileceğiniz kitlenin ürün ve hizmet bazında ilgili olanlara daha spesifik, ilgisine çekecek şekilde pazarlama kampanyaları ile iletişim ve davet etme fırsatı sağlamaktadır. İlgili olmayanlarada gereksiz yere rahatsız etmemeyi, onlar için başka şekilde ürün ve hizmet sunabileceğiniz, başka tarafa ayırdığınız müşteri kitlesini oluşturur.

Pazarlama otomasyonu, işletmelerin mevcut müşterileri ve potansiyel müşterileri ile olan ilişkileri düzenlemeye yardımcı olur. Reklam kampanyaları ile toplamdaki müşteri ve potansiyel müşteri kitlesini artırabilir. Pazarlama otomasyonu müşterileri sınıflandırma ve kişiye özgü kampanyalar oluşturacak şekilde otomatize etmeyi sağlar.

Televizyonda reklamlar ilgili olsa da olmasada tüm izleyici kitlesine yayınlanır. Günümüzde ise bu noktada bilgisayardan izlendiğinde ilgili kitleyle alakalı reklamları karşısına çıkarır. Pazarlama otomasyon sistemi ilgi alanıyla alakalı içerikleri önünüze çıkarır. Reklam kampanyasını kitleye özgü olabildiğince özelleştirir. Pazarlama otomasyonu  bunlara imkan sağlayan bir araçtır.

Pazarlama Otomasyonu İçin Hangi Uygulamalar Vardır? 

Pazarlama otomasyonu olmadan yaptığımız pazarlamayı bir örnek ile ele alalım. Örneğin, balık tutma noktasında bir elimizde olta, bir elimizde ağ var. Balığın nerede olduğunu bilmiyoruz. Balığın nerede olduğunu bilmediğimiz için ağımızı çok daha geniş bir şekilde atıyoruz. Sonrasında topyekün bir aksiyonla tam önümüzü görmeden, neyin nerede olduğunu bilmeden genele bir işlem yapıyoruz. Hedefimiz aslında sadece palamut tutmak iken, ağda o alanda ne kadar balık varsa hepsini yakalamış olucaz. Dolayısıyla pazarlama otomasyonu olmadan pazarlama faaliyetlerimiz şansımıza ne denk gelirse gibi bir durum olarak karşımıza çıkmaktadır.

Bunun yanında pazarlama otomasyonunu kullanırsak, kitle hakkında daha fazla bilgi sahibi olur ve yeri daha iyi tespit edilir. Örneğin, palamut önceki deneyimlerimizden eylül ayında sabah 7:00 ile 9:00 arasında, bu konumda olmakta ve sadece palamut balığı istediğimiz için palamut balığına özgü bir ağ oluşturulur. Aslında tv reklamları da bu yönde bu şekilde kanala verilir. Bu noktada üç aşağı beş yukarı hangi kesimin izlediğine dair elimizde genel bilgiler vardır.

Müşteri tarafındaki segmentasyonda ele alırsak konuyu, çeşitli müşteri kitlesine sahip olabiliriz. Kurumsal müşteriler ya da bazı ürün ve hizmetlerimize daha çok ilgi gösterecek müşteriler olabilir. Bu noktada pazarlama faaliyetlerimizi bu müşteri kitlesine göre yapmalı ve pazarlama kampanyasını kitleye özgü oluşturmalıyız. 

Diğer bir klasifikasyonda başka ürün ve hizmetimizin segmenti farklı olabilir. Başka bir müşteri kitlesi olabilir, onlarada ona özgü kampanya oluşturmalıyız. Bunları yapabilmek için datalara ihtiyaç vardır. Datalarında manuel olarak analizler ile yapmak hem mahliyetli, hemde zamanla sürdürülebilir değildir. Bu noktada dijitalleşmenin yazılımın gücünden yararlanmak zorundayız.

Pazarlama Otomasyonunun Faydaları

  • Pazarlama otomasyonu ile  pazarlama etkinliğini artar. Pazarlama, sonuçta daha fazla satış yapmamıza olanak sağlamak için talep yaratım sürecidir. Müşteriyi yormadan, kırmadan ihtiyaç ve isteklerine yönelik kampanyalar, tanıtımlar yaparak olabildiğince pazarlama etkinliğini artırılır. Bunlar pazarlama otomasyonunun firmalara sağladığı önemli faydalardır.

  • Toplamada yapılan pazarlama aktivitesi neticesinde elde edilen talep daha fazla olur. Pazarlama otomasyonu ile pazarlama bütçesini daha etkili ve daha etkin kullanılır.

 

  • Pazarlama otomasyonu ile ürün ve hizmetlerin farkındalığı artar. Bu alanda tecrübe sahibi olduktan sonra müşteriyi daha yakından tanıma, ürün geliştirme, hizmet iyileştirme tarafında da bu alandan beslenerek ürün ve hizmetleri kitlelere özgü geliştirme şansı yakalanır. Dolayısıyla halihazırdaki pazar ile şirket arasında çok ciddi bir iletişim ağı kurar. Bu da satıştan tutunda ürünün, hizmetin kendisine, niteliğine, operasyonlarına kadar tüm şirkete olumlu şekilde katılabilecek faydalı bilgiler sağlar.

En Çok Dönüşüm Getiren Pazarlama Otomasyon Araçları

Pazarlama otomasyon araçları, olabildiğince kişiye özgü yapılan pazarlama faaliyetidir. Kişiye özgü yapılan, müşterilere yollanan e-mail, sms ve reklam kampanyası olabilir. Kişi internete girdiğinde karşısına çıkan reklam gibi düşünülmelidir. Bunlar ne kadar kişiselleştirilirse, ne kadar kişiye dokunursa etkinliği o derece artar. 

Buradan hareketle müşteriler ne kadar iyi tanınır, müşteriler ne kadar bu aktiviteler ile iyi sınıflandırılırsa pazarlamayı başarılı kılar. Sınıflandırmaktan kasıt, marketing personel dediğimiz ideal müşteri kitlesini hedef alan reklam tanıtım şeklidir. İdeal ürün ve hizmet alma noktasında karar verici kişileri tespit eden marketing personel dediğimiz sistemdir. Marketing personel ideal müşteri kitlesi şeklinde ifade edilir. 

Burada nihai tüketici ürünü üretmenizden bahsedilmiyor. “Be to be” satış yapan firma dahi olsanız, ona karar veren bir kişi, personel vardır. Firmanın genel müdürü olabilir, satınalma yöneticisi olabilir. Nihayetinde onu hedef almalı ve ona yönelik, onun ihtiyacını karşılayacak ve ilgisini çekecek şekilde iletişim kampanyası yapılmalıdır. Kampanya geri dönüşüm oranlarını artırmak için kişiselleştirme ve karşı tarafı ne kadar iyi anladığımızı geliştirmek durumundayız.

Faaliyet olarak baktığımızda, kampanyalar ya da pazarlama otomasyon araçları, normal bir reklam kampanyası olabilir, e-bülten olabilir, web sitesinde yaptığımız bir form olabilir. Burada en çok geri dönüş kişiye özgü atılan e-maillerdir. E-mail marketing  firmaların belirli bir hedef kitleye ulaşması için ürün ve hizmet tanıtımı, bilgilendirme mesajlarında e-posta yönetimini kullanmasına denir. Kişiye özgü olabildiğince, kişiselleştirilmiş bir şekilde ihtiyaçlarını anlatıldığınız e-maillerdir. E-mailleri, e-posta pazarlama noktasında otomasyon sistemine  dökebilirsek, çok ciddi hacimlere ulaşmış oluruz. Bu noktada geri dönüşler de en yüksek pazarlama otomasyon teknikleri arasındadır.

Bunun haricinde kişiselleşmiş, özelleşmiş reklam kampanyaları, reklam kampanyasından kasıt ürünü anlatmaktan ziyade ürün ile alakalı bilgi vermek şeklindedir. Yapmış olduğunuz pazarlama aktivitesinin indirekt olması gerekir. İndirektten kasıt şöyle ürün yapıyor, böyle güzel, kimse ilgilenmiyor, onun yerine bir sağlık ürünü yapıyorsanız sağlık ile ilgili müşteriye bilgi vermelidir. İlk başta neden ile başlamak gerekir. Sizin ürün ve hizmetiniz ile neden ilgilensin? Ne sağlayacak? Daha mı sağlıklı olacak? Zamanı daha mı verimli kullanacak? Örneğin yazılım üreticisi iseniz, onun üzerinden iş yükümü alınacak, pazarlama kampanyaları ya da reklamları bu şekilde başlamalıdır. Marketing personelinizin esas sıkıntısının ne olduğunu anlamak gerekir. Örneğin, şirketteki orta yaşlı yöneticinin sıkıntısı, manuel operasyonlar ise yapmış olduğunuz ürün sıkıntısını çözüyor mu, manuel işlerden sıkıldınız mı, manuel işlerinizi nasıl elimile edersiniz diye başlayabilirsiniz. 

Neden ile başlamak gerekir. Neden ilgilensin, bundan dolayı manuel operasyonlar düzenlenebilir. Nasıl sorusunun yanıtını vermek gerekir. Nasıl olacak manuel operasyonlar, yazılımın gücü ile otomatize edilir. En sonunda ne olacağını, kendi ürününüzü tanıtmalı, ürününüzün hangi özellikleri, ürün yada hizmetiniz nasıl birşey bunları anlatmak durumundasınız. Bu şekilde kampanyalarda dönüşüm oranı iyi olan pazarlama otomasyon teknikleridir. 

E-bültenlerde dönüşüm iyi ama gittikçe azalan etkiye sahiptir. Çünkü her taraftan tanıtım ve reklam kampanyaları vardır. Bu noktada farklı ve samimi olmak gerekir. Yapmış olduğunuz ürün ve hizmetler hedef kitlenizin problemini çözmek durumunda olmalıdır.  Hedef kitlesinin problemini çözecek, anlayacak, doğru bir iletişim şekli ile ulaşmak, pazarlama kampanyasında, bu konulara dikkat edince kişi memnun olacaktır. Bu nedenle sizin ona ulaşmanızı sağlayacaktır. Öyle bir pazarlama kampanyası stratejisi oluşturalım ki reklam ile, e-bülten ile ya da kişisel mail ile ulaştığında karşı taraf iyiki ulaştınız bana demelidir. Çok zor bir hedef gibi gözüksede, en ideali bu şekilde düşünüp, olabildiğince buna yaklaşmaktır. Bu noktada samimi olmak ve müşteriyi çok iyi anlamak, buna dönük ihtiyaçlarını ürün ve hizmetlerimizle karşılayabileceğimizi onlara göstermek gerekir. 

Pazarlama Otomasyonu ve CRM 

CRM  türkçesi müşteri ilişkileri yönetimidir. Bu noktada, pazarlamayı dahil ettiğimiz için henüz müşteri olmayan, potansiyel müşterilerde CRM sistemi yönetiminde kullanılan bir kitledir. Dolayısıyla CRM de,  hedef müşteriler ve potansiyel müşterilerin bilgileri tutulur.  CRM, bir katman olarak baktığımızda şirketimizde daha yakın temas kurduğumuz, iletişimde olduğumuz müşterilerdir. Pazarlama ise onun üstünde dış dünya ile daha fazla temas sağlamaktadır.

Pazarlamayı huni şeklinde ele alırsak, bizim müşteri ilişkileri yönetim sistemimizle (CRM)  ilgili ve alakalı müşteri kitlesini dahil edebilmeyi sağlamaktadır. Talep yaratıp olabildiğince potansiyel kitleye ulaşmaktır. Bu noktada  ( CRM )  müşteri ilişkileri yönetim sistemi de henüz müşteri olmamış kişileri müşteri yapmak, halihazırdaki müşterilerimiz ile ilgili de daha fazla ürün ve hizmetlerimizi satabilmeyi sağlamaktır.     

Pazarlama otomasyonu ile CRM birbirine kenetlenmiş iki yapı olarak düşünmek gerekir. Pazarlama otomasyonu, ülkemiz için yeni bir kavramdır. Dolayısıyla ülkemizde çok fazla kullanılan tüm şirketlere, ekonomiye yansımış bir araç değildir. Henüz CRM sisteminin ülkemizdeki firmalar tarafından etkin bir şekilde kullandığı araçlar değildir. Etkin kullanan firmalarda var ama nüfus etmesi çok az seviyededir. Ülkemizde istatistikler CRM sistemini etkili kullanma noktasında %10-20 seviyesindedir. Bu nedenle CRM sistemleri bu seviyedeyken, pazarlama otomasyonu çok daha az kullanılan bir araçtır.

Dünya da baktığımızda pazarlama otomasyonun geçmişi, CRM sistemleri ve bulut bilişim yazılımları vs. daha fazla etkinleşmesi ile pazarlama otomasyonu araçlarının on yıllık geçmişinden bahsedebiliriz. Daha öncesinde daha eski sistemlerde var, ama yayılım insanların bu sistemleri tanıması on yıl öncesinden başlamaktadır. Bugün bulut bilişim dahil olmak üzere popülerliği de 2000 li yıllardan sonra ortaya çıktı. İnsanlar çoğu zaman bulutta bilgimi nasıl güvenli addederim gibi endişelerini hala taşımaktadır. Bunların tüm firmalara yayılması sadece ülkemizde değil, dünyada da zaman almaktadır.

Pazarlama otomasyonu ile CRM ikisini bir arada kullanmak şirketlere inanılmaz bir güç sağlar. Pazarı çok iyi bir şekilde analiz etmeyi sağlar. Aynı zamanda ürün ve hizmet gelişimine de yansır, hemde rekabet avantajı yaratır. Pazarlama otomasyonu CRM i direk besleyen bir sistem olmak durumundadır. Pazarlama otomasyonu, hedef kitle için tanıtım yapsak potansiyel müşteri mi, marketing could fell lead denir , yani pazarlama yapma noktasında pazarlama yapılabilir kitle, bizden haberi olmayan pazarlama yapılabilir kitle, pazarlama ile marketing could fell lead yaptıktan sonra, oradan bir tepki gelirse, ilgili olan kitleyi seals could fell lead e çevirmek gerekir, yani satış yapılabilir düzeydeki müşteri kitlesi için  tespit yapmamız gerekir. 

Marketing could fell lead den, seals could fell lead e geçme noktasında pazarlama otomasyonu kullanılır. Satış yapılabilir kitleye geçtikten sonra CRM sisteminde, artık her biri kayıtlı müşteri ve  potansiyel müşteridir. Dolayısıyla satış departmanımız, pazarlama departmanı bu sistem üzerinde çalışabilir. Marketing could fell lead den, sales could fell lead e geçişte pazarlama otomasyonu çok ciddi bir değerdir. 

Pazarlama otomasyonu, halihazırdaki müşterimiz ya da aktif müşterimiz, tüm sahip olduğumuz aktif ve potansiyel müşteri olan kesmede kendimizi tanıtabilmek, ürünlerimizin detaylarını daha fazla verebilmek, fırsatları yakalamak adına çapraz satış ( cross selling ) yapabilmek, yine onların çeşitli ihtiyaçlarına ne tarz çözümler üretebiliriz diye sürekli dokunabileceğiniz araç olmaktadır.

Pazarlama otomasyonun neticelerini CRM sisteminiz ile baraber yönettiğiniz takdirde, pazarlama otomasyonu size bilgiyi, istihbaratı verir, müşteri ilişkileri yönetimi sistemi de bilgileri orada tutar. Buna görede siz müşterinin ne durumda olduğunu, sizin ürün ve hizmetlerinizle satışlarının ne derecede olabileceğini, aynı zamanda müşteri İlişkileri sisteminde satış sonrası destek ve müşteriniz ile olan bağınızı hepsini yönetmenizi sağlar.

Pazarlama otomasyonu şirketinizin basın sözcüsüdür. Kurumsal iletişim dediğimiz, yani siz kendinizi ifade ediyorsunuz ama şirketinizinde müşterilere ifade edilmesi, pazarlama otomasyonunu araçları ile olmaktadır. Pazarlama otomasyonu hem kampanyayı, hem iletişiminizi yürütmeyi, hemde iletişiminizin neticesindeki feedbackleri istihbaratı alıp, analiz edip, bunları yönetmemizi sağlar. Pazarlama otomasyonu, gözümüz, kulağımız olmaktadır. Pazarlama otomasyonu ve CRM  bu şekilde ikisi bir arada olduğu zaman sağladığı rekabet avantajı çok ciddi seviyeye yükselmektedir. 

Pazarlama otomasyonu hedef kitlenin parçası olarak gelen formlar doğrultusunda daha kaliteli ve nokta atışı yapmamızı sağlayan çıktılar almamızı sağlamaktadır. Çıktıların daha net olduğu, müşteri talep yapısını daha yakın takip ettiğimiz için bir dijitalleşmeden  pazarlama süreçlerinin dijitalleşmesinden bahsedilmektedir.

 Pazarlama Otomasyonunda Dijitalleşme 

Pazarlama otomasyonu şirkete birçok aksiyon yaratır. Pazarlama otomasyonu neticesinde, şirketin satışlarını daha da artırması ya da müşteri kitlesini daha iyi tanıması noktasında bir sürü yapılacak listesi oluşur. Bu sayede müşterilere yeni bir ürünle ilgili tanıtım yapıldığında kimse açmıyor ve tıklamıyorsa o zaman bu noktada bir bilgi vermektedir. Burada şirketin hizmet ve ürününde bir yanlışının mı olduğunu sorgulaması gerekir. 

Pazarlama otomasyonu sadece satış yapmayı değil, kendi ürün ve hizmet geliştirme sürecine dahi bilgi sağladığından ona göre iç operasyonunuzu değiştirebilir ya da geliştirebilirsiniz. Bu süreçle ilgili danışmanlıkta şöyle bir tabir vardır. Satış ve operasyon planlama kavramı satışla beraber operasyonun aynı hizada gitmesi demektir. 

Firma bir ürün üretiyor ve satışa yönlendiriliyor. Bu noktada müşterileri satışa zorluyorsa buna ingilizcede push ( itme ) stratejisi denir. Firmaların ürün ve hizmetleri müşterilere doğru ittikleri pazarlama stratejisi olarak tanımlanır. Push strateji ile zorunlu bir satış, yüksek maliyet ve günün sonunda müşterinin ürün hakkında memnuniyeti önemsenmez. Bunun yerine pull strateji dediğimiz, müşteriden gelen taleplerin, bilgilerin, verilerin operasyon süreçleri ile beraber, yani tedarik zincirinden tutun ürün ve hizmetin müşteriye ulaşma noktasına kadar olan sürecin hizalanmasıdır. Pull (çekme) strateji ile, yani müşteriyi çekmesi  ile en doğru yapı kurulmakta. Pull strateji ile müşteri hangi ürün ve hizmeti alması gerektiğini bilir. 

Müşteriyi çekip çekmediğini anlamak ise müşteri ile konuşmak ile sağlanır. Burada hedef yüzbinlere ulaşmak ya da hiç müşterimiz olmayan kitleleri yönetmek olmalıdır. Pazarlama otomasyonunun verdiği sinyalleri doğru okuyup, operasyon süreçlerimizi buna göre düzenlemek durumundayız. Satış ve operasyon planlama, dediğimiz yapı bu anlamda pazarlamanın dijitalleşmesi sayesinde çok daha verimli ve etkili bir hale gelebiliyor. Pazarlama otomasyonu ile birçok görev ve aksiyon çıkmış oluyor.

En önemli aksiyonda bu müşteriler ilgili satış yapılabilir. Pull strateji, ilgili olan müşterileri süzmekte. Zaten ilgili olan müşteriler, kampanyayı tıklamış, zaman geçirmiş vs satış sürecindeki kişiler. Satış sürecinde ilgili kitleye gidilmekte, yani satış personeliniz bin tanesini değil de yüz tanesini hedeflemekte. Biliyoruz ki ilgili kitle için satış gerçekleşecektir. Bunun sonucunda satış sürecinin verimliliği artmaktadır. 

Satış personeli eski sistemde bin müşteriye gitmesi gerekirdi, hem maliyet artmakta, hem de motivasyonu etkilenmektedir. Artık müşteri tarafında o kişinin nelerden hoşlandığını ve ilgi duyduğunu biliyor.  Pazarlama otomasyonu sayesinde verimliliği artıra biliyoruz. Bunun dışında özellikle yeni ürün ya da yeni hizmet geliştiriyorsanız, daha onları geliştirmeden ilk pazar araştırmasını, pazarlama otomasyonuyla yapmanız mümkün olmakta. Yani hiç ürün ve hizmet geliştirme zahmetine girmeden, sadece planlamasını yaptığınızda, müşteriler tarafında herhangi bir karşılığı olup olmadığını pazarlama otomasyonu ile tespit etme imkanına sahip oluyorsunuz. Örneğin, müşterilere bu ürünümüzde yeni bir özellik geliştiriyor, bu noktada ilk kullanıcı olmayı ister misiniz diyebiliriz. Böylece daha ürünü üretmeden talep topluyoruz.

Bunu genelde Amerikalı şirketler yapmaktadır. Örneğin, Tesla ürün geliştirmeden, henüz ortada araç yok iken, bu araçların talebini topluyor, her talep edenden kapora alıyor. Dolayısıyla müşterisinden finansman sağlıyor. Bizim ülkemizde bu satış marketten ev satın almak gibidir. Güvenilir inşaat şirketleri, maketlerini göstererek, satış yapar. Müşteriler inşaat firmasına ön ödemesini verir ve anlaşmaya göre bir iki yıl sonra da evini teslim alır. 

Amerika da, Tesla bunu ürünlerinde yapmaktadır. Müşterilerden avans alın demiyoruz, ama müşterilerinizden geliştirmeyi planladığınız ürün ve hizmetlerin karşılığının var mı yok mu olduğunun sinyalini alabilirsiniz. Buda pazarlama otomasyonun pusula gibi firmalara yön verecek sistem ve önemli çıktı yaratmaya olanak sağlar.

Albert Solino Olarak Pazarlama Otomasyonu

Albert Solino olarak, işin yönetim danışmanlığı boyutunda, pazarlama stratejisinin oluşturulması, müşteri segmentasyonu, hedef ve potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerimizi nasıl yönetebileceğimiz tarafında danışmanlık faaliyetlerimiz var. Bunlarla ilgili ciddi çalışmalar yürüttük ve yürütmeye devam ediyoruz. 

Albert solino olarak kendi yazılım ürünlerimiz var. Müşteri ilişkileri yönetim sistemimiz CRM olduğu gibi, aynı zamanda pazarlama otomasyon sistemimizde var. Pazarlama otomasyon yazılımımızı da öncelikle stratejiden başlamaktayız. Stratejik olarak pazarlama süreçlerini oluşturup, kendi pazarlama otomasyonu araçlarımızla sistemi firmalara kurup, ilk denemelerini firma ile beraber yapıp, somut olarak onlara tattırdıktan sonra, bu süreci şirketlere devrediyoruz. 

Bunun adına, dijital pazarlama mı, normal pazarlama mı, medya şirketi mi, medya departmanı mı deriz?  Ne denilecekse, bu faaliyetleri günümüzün yeni teknolojilerine, yeni trendlerine uyarak, hatta kendimizde trendlerin bir kısmını geliştirerek, yenilikçi bir şekilde firmalara kurmaktayız. 

Müşteri tarafında özellikle müşteri segmentasyonu, pazarlama tarafındaki hem potansiyel müşteriler, hemde mevcut müşteriler tarafındaki yapay zeka algoritmalarını da kullanarak analizi otomatik hale getirmekteyiz. Yapay zeka algoritmasını kullanarak müşterileri firmalarımızın kendi müşterilerini segmente etmelerini algoritmamız ile sağlamaktayız. Bu da onlara önemli güç sağlamaktadır. Manuel olarak analiz edilmesi gereken verileri sistem otomatik olarak analiz edebilmektedir. 

Pazarlama otomasyon yazılımımızda, kampanya oluşturma, özellikle e-mail altyapısında kişilere özgü, müşterilerinin kendi kontaklarına özgü e-maillerin oluşturulması, o e-maillerin genel olarak istatistikleri gibi durumları dahil ederek kampanyaların daha etkin ve etkili şekilde kampanyalar oluşturulması tarafında hizmet vermekteyiz. Firmaların CRM sistemleri varsa, kendi CRM sistemleri ile entegre ediyor, yoksa Albert Solino nun CRM sistemi ile pazarlama otomasyon sistemini birlikte çalışacak şekilde kurmaktayız. 

Müşterilerimiz arasında çok büyük şirketler olduğu gibi orta ve küçük ölçekli şirketlerde bulunmakta. Bu sistemlerin, küçük ölçekli şirketler için çok büyük bütçe diye düşünmekten vazgeçmelerini tavsiye ediyoruz. Bu nokta da müşterilerimiz ya da bizi izleyenler bizimle iletişime geçsinler. Bu trendlerle, bu teknolojilerle, bu metotlarla tanışsınlar, bu bizim işimiz bunun danışmanlığını vermekte ve sistemlerini kurmaktayız. Bu noktada halihazırda sistemleri varsa, firmamızın ürünlerini kullanmak zorunda değiller. Ancak, Albert Solino’nun bakış açısı mutlaka fayda sağlayacaktır. Firmamız ile kendi pazarlama süreçlerini değerlendirme adına iletişime geçebilirler. 

Hiç pazarlamaları olmayabilir, ya da pazarlamaları var ama buna pazarlama demiyorlar, dolayısıyla her şirket mutlaka pazarlama yapıyor. Pazarlama departmanım yok, ne pazarlama otomasyonu falanda demesinler, her şirketin pazarlaması var, onları beraber tespit edelim ve ona görede güzel yapılar kuralım düşüncesindeyiz .

İLETİŞİM

Pazarlama Süreçlerinin Dijitalleştirilmesi

Pazarlama Süreçlerinin Dijitalleşmesi konusunda daha fazla bilgi almak

için buradaki formumuzu doldurabilir; veya

+90 216 680 06 77 - +90 531 700 4515

numaralı telefonlar üzerinden bizimle hemen iletişime geçebilirsiniz.

[email protected]

Barış Karol

Yönetim Danışmanı

Albert Solino Danışmanlık