Müşteri ihtiyacını keşfetmek zor bir eylemdir. Bunun gerçekleşmesi için, önce müşterinin bir sorunu olması lazımdır. Sizin ise bu sorunu çözen bir öneriniz olması gerekir. Müşterinin ihtiyacından ortaya çıkmayan ürün ve hizmetler, %99 oranında başarısızlıkla sonuçlanmaktadır. Burada önemli olan müşterilerle (veya potansiyel müşterilerle) iletişim kurabilmektir. Bu müşterilerin belli ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlayabilmek işin anahtarıdır. Kulaktan dolma ve genel bilgiler ile değil detayları inceleyerek müşteri ihtiyaçlarını keşfedebilirsiniz. 

Bulacağınız çözümler ayrıntılarda gizli olacaktır. Bu ayrıntıyı bulmanız için bulutların üzerinden bakmanız yetmez, paraşütle atlayıp müşterinizin iş hayatına sosyal hayatına iniş yaparak hayatını onunla birlikte yaşamanız gerekir. Bu şekilde müşterinizi keşfedebilir ve sorunlarını bulabilirsiniz.

Her müşterinin ihtiyacına yönelik çözüm bulmak ile müşterilerinizin ortak ihtiyaçlarına yönelik çözüm bulmak arasında çok fark vardır. Her müşterinin ihtiyacına yönelik çözüm bulmak hem verilen hizmetin kalitesini riske atar hem de bir süre sonra işler çıkmaza girer. Müşterilerinizin hepsi ile görüşme yaptığınızı ve sorunlarını öğrendiğinizi varsayalım; hepsi farklı bir problem ile karşınıza gelecektir. Hepsine çözüm bulmak demek anlık sorunları çözmek demektir. Fakat bunu rutin bir şekilde yapmaya devam ederseniz işletmenizin başarısını riske atmış olursunuz. Bunun yerine müşterilerinizin ortak sorunları üzerinden ilerlemeniz gerekmektedir. Çoğunluğun problemine çözüm tasarlamak sizin ve işletmenizin ilk hamlesi olmalıdır. Bu şekilde bütün müşterilerinizi ortak memnuniyet noktasında toplayabilirsiniz.

Müşterinizin size ifade ettiği ihtiyaç, yeniliklere en açık olan müşterinin geri bildirimi ise hiç beklemeden harekete geçebilirsiniz. Ayrıca bu ihtiyaç pek çok farklı kişinin de aynı anda bir derdini çözebilecek bir çözüm ise ürününüzü/hizmetinizi piyasaya sürebilirsiniz.

Burada hitabımızı biraz daha kişiselleştirerek “siz”den “sen”e geçiyoruz. Bu doğrultuda vereceğimiz ilk fikir ise; hayalini kurduğun, tasarladığın, planladığın ve kurucusu olduğun işletmen için “seninle beraber aynı yolda yürüyebilecek” kişileri işe alman. Herhangi bir kişiyi çok yetkili ve bilgili diye işe alma. Önceki deneyimleri çok veya verdiğin parayı kabul ediyor diye işe alma. Bir işe başlarken ilk aşamada seninle aynı hayale, vizyona ve tutkuya sahip kişileri işe al. O noktada eğitimin, bilgi birikiminin veya yetkinliğin önemi kalmıyor. Çünkü seninle aynı hayal peşinde olan insan seninle birlikte o işi büyütmek için gece gündüz çalışır, kendini geliştirir, eksikliklerini tamamlar ve diğer donanımlı insanlardan daha hızlı adapte olarak denemekten korkmadan kolaya kaçmadan her şeyini vererek seninle yan yana yürür.

İşini ilk kurduğunda sana lazım olan büyük bir bilgi yumağı değil; enerji, şevk, heyecan, aynı vizyona ve gelecek hayaline tutunmanızdır. Bunu bulduğun an hiç kaçırma çünkü seni yükseltecek olan şey tam olarak budur.

Girişimcilik, eskiden sadece üniversitede okuyan veya yeni mezun gençlerin hamlesi olarak bilinirdi. Fakat artık dünyada herkes her yaşta bir fikre sahip olabiliyor ve kendi fikirlerini hayata geçirmek için büyük bir tutkuyla çalışıyor. Birçok iş deneyimine sahip ve iyi maaş alan insanlar bile kendi tutkuları peşinden koşarak sıfırdan bir iş kurmak isteyebiliyor. Burada başarıdaki en önemli nokta, gerçekten istemek ve tutkuyla peşinde koşmaktır. Bu yüzden yola çıkarken yanına aynı heyecana ortak olabilecek kişileri seçmek en doğru hamle olacaktır!

İster teknoloji alanında girişimcilik yapıyor olun ister ise bir pastane kurun, hizmetinize veya ürününüze aşık olduğunuz anda kör olursunuz. Sizi siz yapan, fark yaratacak olan veya müşterinin ihtiyacına yönelik çözümü bulamaz hale gelirsiniz. Çünkü ürününüze aşık olduğunuz anda üründe kusur bulamayacak ve herkesin de sizin gibi o ürünü beğeneceğini ve isteyeceğini düşünürsünüz. Burada önemli olan müşteridir fakat ürününüze aşık olduğunuz anda müşteri için değil kendiniz için üretmiş olursunuz. Bu da bazen beraberinde talep azlığını getirebilmektedir.

Örneğin, amacınız çok sağlam bir uçak üretmek. En sağlam malzemeler ile bir uçak yaptınız, yanında bomba patlasa bir camı dahi çatlamıyor. Fakat bir sorun var; uçak yerinden kalkmıyor. Uçak sağlam olsun diye ağır malzemeler kullandığınız için uçağın uçması imkansız hale gelmiş! Amacınıza ulaştınız evet sağlam oldu fakat uçağın asıl amacını yok etmiş oldunuz. Bu nedenle işe başlarken asıl amacın çizgisinden çıkmadan müşteri beklentileri doğrultusunda rota belirlenerek ürün/ hizmetler geliştirilmelidir. Sizin ürüne aşık olmanız binlerce müşterinizin seveceği anlamına gelmemektedir. Bu inanç sizi kör eder ve başarısızlığa sürükler. Müşterilerinizin, ürünlerinize/ hizmetlerinize aşık olmasını sağlamalısınız, kendinizin değil.

Ürün veya hizmetin, Pazar ile uyumunu bulmak için denemeler yapmaktan çekinmeyin. Burada kastettiğimiz şey şu: girişimcilerin en önemli yanılgılarından biri, ilk akıllarına gelen ürün veya hizmeti geliştirince çok büyük fark yaratabileceklerini düşünmeleridir. Dünyanın en zeki ve başarılı insanlarının bile girişimcilik hikayelerinde böyle kusursuz bir gelişme yoktur.

Amazon'un kurucusu Jeff Bezos, 1999 yılında tek masa tek sandalyeli bir ofiste, gelen mesajlar ve telefonlar ile ürün paketleyen ve servis etmeye çalışan biri konumundaydı. Ayrıca kendi kariyeri de bir sürü başarısızlık hikayesi ile doludur. Milyonda bir ihtimal de olsa ilk yapılanın başarıya ulaştığı durumlar mutlaka vardır. Fakat genel olarak bir ürünün akla gelen ilk hali ile başarıya ulaşması düşük bir ihtimaldir. Dolayısıyla, büyümek için ilk fikrinizi değiştirmek zorundasınız. Pazarın talep ettiği ile ürününüzün sağladığı değerin örtüşmesi gerekmektedir. Pazar size değil sizin pazara gitmeniz başarı için ilk hamleniz olmalıdır. Ürününüz ile pazarı buluşturduğunuz noktada başarı kapınızı çalacaktır.

Ürününüze aşık olmazsanız, ürününüzün pazarda yer edinemediği versiyonundan vazgeçip mevcuttaki halini geliştirmeniz kolay olacaktır. Hizmetinizin odak noktasını değiştirmekten çekinmeyin, pazardan bir sinyal aldıkça o sinyalin peşinden ürününüzü de evirin. Bu sayede müşterinize ve hizmetinize değer yaratabilirsiniz. Örnek vermek gerekirse, toprağınıza tohum ektiğinizi varsayalım. Birçok tohumu serpiştirerek ekersiniz fakat hepsi büyümez. Belli bir yerden bir buket gibi 5-6 pıtrak verebilir. Fakat yeri gelir bir dal 5’e 6’ya bölünüyordur. Bu yüzden bitkinin enerjisi bütün dalları büyütmeye yetmeyeceğinden dolayı budama yaparsınız. Bir tane ana dal bırakırsınız ki güneşten alacağı enerji ile büyümeye hizmet edebilsin. Kökten kesmezsiniz, yan dalları keserek ana dalın büyümesini sağlarsınız.

Eğer büyümek istiyorsanız, büyüyebilecek bir iş içinde olmalısınız. Pazarınız niş ve sınırlı bir alanda ise büyüme olanaklarınız kısıtlıdır. Örneğin, bir havuzun içinde yüzüyorsanız gidebileceğiniz yer o havuz ile sınırlıdır. Fakat bir okyanusta yüzüyorsanız sınırlarınız ortadan kalkar.

Ürettiğiniz hizmet veya ürün ölçeklenebilir olduğu noktada sınırlarınız ortadan kalkmaktadır. Örneğin, teknoloji alanında bir girişim yaptınız. Sunduğunuz ürün ise konum gerektirmeyen, her yerde kullanılabilen, her dil seçeneği bulunan ve basit bir arayüze sahip bir uygulama olsun. Sınırlarınız ortadan kalkmış ve pazarınız ölçeklendirilebilir olduğu için büyüme imkanları daha geniş bir iş sahibi olursunuz. Çünkü ürününüz için spesifik bir dilde konuşmak, konumda bulunmak veya efor sarf etmeye gerek kalmayacaktır. Fakat sadece lokal bir işte iseniz o işte sınırlı kalırsınız. Ne kadar çırpınırsanız çırpının, bulunduğunuz ortam kadar büyürsünüz, daha ileriye gidemezsiniz.

Bu nedenle pazarı ölçeklenebilir bir işte olun ve ürün ve hizmetinizi standartlaştırarak ve yalın hale getirerek hedef kitleniz olan herkese özelleştirme gerektirmeden hitap edin. Bu yöntem ile eforunuzu bir kere sarf ederek milyon tane geri dönüş alabilirsiniz.

Bazı girişimcilere sevimsiz gelebilir fakat eğitiminiz ne olursa olsun mali işler ve finanstan mutlaka anlamanız gerekmektedir. Bütün operasyonlarınız para üzerinden dönmektedir. Rakamlardan anlamadığınız müddetçe ürününüz yıldız ürün bile olsa büyüyemezsiniz. Şirketinizin geliştirip büyütmenizin yolu mali işler ve finanstan anlamaktan geçer. Bu bağlamda;

•       Sermaye nedir?
•       Öz sermaye nedir?
•       Karlılık nedir?
•       Kar-zarar nasıldır?
•       Paranın maliyeti ne demektir? 

gibi soruların cevaplarını bilmelisiniz ki kurduğunuz işin geleceğini görebilesiniz.

Paranın zaman ile ilişkisinden hareketle, ödeme vadesinin duruma göre işin kendi fiyatı kadar önemli olduğunu bilmelisiniz. Paranın alım gücünden haberiniz olmalıdır. Firmaların, şirketlerin belli noktaya geldikten sonra karsızlıktan değil parayı döndürememekten (nakit akışı sıkıntısından) battıklarını bilmelisiniz. Kendinizin yeteneklerinizin yetmediği noktada işi bilen insanlardan destek almalısınız. Dolayısıyla, mali işlerden ve finanstan anlamayan bir girişimci başlangıçta başarılı olsa da eninde sonunda batmaktan kurtulamaz.

Girişimciliğin ilk etabında para çok büyük bir problem olabilir. Likidite, insan kaynağı, makine, kalıp, üretim, ofis vb. önemli ihtiyaçların karşılanmasında rol oynar. Bunları finanse edebilmek için yatırımcı peşinde koşmak iyi bir fikir olabilir. Fakat unutulmamalıdır ki bir işi yapmanın her zaman birden çok yolu vardır. Örneğin, daha geleneksel girişimciler yatırımcılardan önce müşterilere saldırır. İlk ürününü satar ve operasyonlarını müşteriden finanse eder. ilk müşterisinden avans alır ilk ürününü ortaya koyar. Yakın çevresinden aldığı destekle ikinci ve üçüncü ürününü üretir. Daha sonra yanına birini alır daha fazla üretir ve bu şekilde büyümeye başlar.

Teknolojik girişimcilik dünyasında yaşayan insanlar ise yatırımcı bulamamaktan şikayet eder ve sürekli yatırımcı peşinde koşar. Dolayısıyla, yarattığı değeri, müşteriyi ve yaptığı işin asıl amacını unutur. En önemlisi yatırımcının peşinden koşarak yıllarını harcar ve hevesi de kaçar. Bunu yaşamamak için yapmanız gereken şey; “early adopter” denilen, teknolojik yeniliklere daha yatkın olabilecek müşterileri bulup onları ikna ederek ön sipariş veya ön avanslar ile ilk ürününüzü ortaya koymaktır. Böylece değeri müşteride yaratırsınız. Yatırımcı size sadece finans sağlar. Değer, sizinle müşteri arasında oluşan bir bağdır. Bu nedenle yatırımcı bulmanız işinizin ilk adımı gibi gözükse bile bu bir yanılgıdır. Asıl hedefiniz her zaman müşterinizdir ve peşinden koşmanız gereken şey ilk etapta yatırımcı değil yine müşterinizdir.

Günümüz dünyasında artık ister geleneksel girişimci olun isterse teknolojik girişimci olun, dijital pazarlamaya yatırım yapmanız gerekmektedir. Bu yatırım illa para harcamak anlamına gelmeyebilir. Maddi yatırımın yanı sıra düşünsel ve zamansal yatırım da yapmalısınız. Artık her ne olursa olsun hayat dijitalde, yani bütün dünya dijitalleşmeden geçiyor. Pastaneden, markete, ürün tasarımından, teknolojik girişimlere bütün sektörlerin ucu dijitale dokunuyor. Örneğin, pandemi dönemindeyiz ve dışarı çoğu zaman çıkmayı tercih etmiyoruz. Ne yapıyoruz? Yemek ve market uygulamalarından evimize sipariş veriyoruz. Bu bile bir işletme için dijitalleşmedir. Bundan belki yıllar önce bir pastanenin dijital ortamda ne işi olabilir ki diye düşünüyorduk fakat günümüzde pastaneyi bile dijital ortamda arar olduk.

Dijital demek tek başına reklam değildir. Örneğin, web sitenizde SEO çalışması yaparak müşterinin çözümüne yarattığınız değeri daha iyi ifade edip ve ön plana çıkabilirsiniz. Bugün web sitenize değer katmak için bile para harcamadan uygulayabileceğiniz birçok açık kaynak var. Web sitenizin yanı sıra işletmenizi ifade edebileceğiniz birçok ücretsiz sosyal medya ağı bulunmaktadır. YouTube’a video yükleyerek, İnstagram, Faebook, Twitter gibi sosyal ağlarda paylaşımlar yaparak işletmenizi tanıtabilir ve insanlara sunabilirsiniz.

Dijital pazarlamaya yaptığınız yatırım, şirketinizin büyümesi için önemlidir. Günümüzde hemen hemen herkesin günde minimum 2 saatini ayırdığı sosyal mecralar, ürün ve hizmetlerinizin görünürlüğünü artırabileceğiniz en doğru alanlardır. Üstelik çoğu sosyal platform ücretsizdir ve bu da sizin dijitalleşmeye adım atmanız için güzel bir teşviktir.

Hayat hiçbir zaman dikensiz gül bahçesi değildir. Dolayısıyla girişimcilik ve iş dünyası da böyle değildir. Müşterileriniz ile sorun yaşamanız çok olası bir ihtimaldir. Ayrıca, tedarikçileriniz ile sorun yaşayacaksınız, kural koyucular koydukları kurallar ile sizi kızdıracaklar, çalışanlarınız problem yaratacak, istediğiniz iş istediğiniz zaman istediğiniz şekilde olmayacak. Fakat bunların hiçbiri motivasyonunuzu düşürmemeli çünkü girişimci denilen kişi kendi motivasyonunu sağlayan kişidir. Kendi iç motivasyonunuzu sağlayabilirseniz girişimcilikte başarılı olur ve şirketinizi büyütebilirsiniz. Motivasyonunu kendi içinden sağlayamayan ve yüksek tutamayan girişimciler ise başarısız olur. Tabii ki inişler ve çıkışlar olacak, sorunlar çıkacak ve belki çıkan sorunlar çözülemeyecektir. Fakat motivasyonunuz yüksek olduğu sürece şirketiniz için her zaman en iyisini yapabilirsiniz.

Defalarca başarıya ulaşmış iş insanlarının bir sözü vardır: iş dünyasında motivasyonunu yüksek tutanlar eninde sonunda başarıya ulaşırlar.

Yüksek motivasyon, her zaman sizin çıkan sorunlarla en iyi şekilde baş etme politikanız olmalıdır. Bu sayede her zaman önünüzü görebilir, umutsuzluğa kapılmaz ve istediğiniz başarılar uğruna pes etmeden devam edebilirsiniz.

Çok çalışmak için birçok nedeniniz olabilir. Bunlardan birkaçı ise şunlardır; 

•       Şirketini büyütmek
•       Şirketini başarıya ulaştırmak
•       Zorlu gözüken tepeleri aşmak
•       İlk satışını yapmak
•       İlk müşteriyi elde etmek
•       Bir satışını yüz yapmak, yüz satışını bin yapmak, bin satışını milyon yapmak
•       Daha fazla kazanmak
•       Daha fazla kar elde etmek.

Sizi yıldıracak birçok engel karşınıza çıkacaktır fakat bu engelleri aşarak kendi motivasyonunuzu kaybetmeden, pes etmeden, azimle ve yüksek bir çalışkanlıkla, değer yaratan şeylere odaklanarak çalışmalısınız.

Yapılan araştırmalara göre bir işte uzmanlaşmak için 10.000 saatinizi o işe vermeniz gerekiyor. Dolayısıyla, ne kadar çok çalışırsanız o kadar çok işinizde uzmanlaşırsınız, ne kadar çok uzmanlaşırsanız, o kadar müşteri kazanırsınız. Ne kadar çok müşteri kazanırsanız şirketiniz de o kadar çok kazanır.