Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Kurumsallaşma

Satış ve Pazarlama’yı şirketin bel kemiği olarak görebiliriz. Eğer ticari manada kâr amacı güden bir işletmeyseniz, bir ürünü/hizmeti satmadan diğer organizasyonu var edemezsiniz. Satış olmadan, satışı gerçekleştirecek fonksiyonlar ayakta tutulamaz. Bazı firmalar daha yolun başında, bazıları orta ölçekli olup belirli bir yol kat etmiş bazıları da uluslararası yapılar olabiliyor. 

Pazarlama, satışı gereksiz hale getiren aktivitelerin tümüne verilen isimdir. Pazarlama stratejiler kurgular, planlar yapar, adımlar atar, fiyatlamayı belirler, konumlamaları belirler ve uygulamaya alır. Satış yapılanması olmasa da müşteri gelip alabilir. Orta ve üst düzeyli kurumlar için ilk olarak pazarlamadan bahsedilmelidir. Tek kişilik ölçekte düşünüldüğünde pazarlama değil, doğrudan sıcak satış yapılır. İlk adımda şirketler sıcak satış yapılmasına muhtaçtır. Amerika’daki birçok başarılı şirket garaj satışlarından başlamıştır. Türkiye’deki büyük ve başarılı örnekler de direkt satış ile başlamıştır. Müşteriler satış kavramı yetersiz geldiği zaman bize, yani Albert Solino’ya başvurabiliyor. Örneğin; bir firmada, satış departmanları mevcutta bulunuyor, satış yapılıyor ve şirket büyümek istiyor, ancak ne kadar satış temsilcisi alırsa alsın ilerleme göremiyor ve ulaşmak istediği hedeflere yaklaşamıyor. Bu firma, Albert Solino olarak bizden pazarlama konusunda danışmanlık isteyebiliyor.  Şirketler genelde pazarlama sürecinde bize başvururken aşağıdaki problemleri söylüyor;

• “Biz pazar payımızı kaybediyoruz. Rakiplerimiz var, rakiplerimizin kim olduğunun farkındayız ama pazar payımızı koruyamıyoruz. Bir çareye ihtiyacımız var.”
• “Bizim pazarlama departmanımız var ama doğru işlediğini düşünmüyorum.”
•  “Pazarlama departmanı var ama çok kişiye bağımlıyız. Müdür değiştiğinde eskileri çöpe atıp tamamen yeni düzen kurgulamaya çalışıyoruz ve bu yüzden yol kat edemiyoruz.”
•  “Pazarlama planımız, stratejimiz yok, hepsini kafamızdan yapıyoruz. Müdür bilgisinde yapıyoruz. Müdür işten çıkarsa işlerimiz yarım kalıyor.”
• “Firma olarak büyüdük ve bir başka firma satın aldık. Satış ve pazarlamanın bu firmadaki senkronizasyonunun ve ortak çalışma kültürünün sağlanması gerekiyor. Pazarlama taktikleri ve stratejileri adına ortaklık bulunmuyor.”

Şirketlerin genelde satış sürecinde bize başvururken aşağıdaki problemleri söylüyor;

• “Büyümek istiyoruz ve bu yüzden satış departmanımızı yapılandırmak istiyoruz.”
• “Satışta doğru stratejileri belirlediğimize emin değiliz, bizi analiz etmenizi ve satış stratejilerimizi kurgulamanızı istiyoruz.”
• “Satış konusunda ekibinin maaş, terfi, prim ve ödüllendirme sistemleri konusunda adaleti sağlayamıyoruz. Adaleti sağlayamadığımız için satış ekibini memnun edemiyoruz.”
• “Satış ekibini motive edemiyoruz.”
• “İstediğimiz çıktıları elde edemiyoruz.”
• “Satışla bağlantılı süreçlerde sorumlunun kim olduğunu bilmiyoruz.”
•  “Firmaya en uygun satış yapısı ne olmalıdır bilmiyoruz.”
• “Teklifleri kim hazırlamalıdır, teklif sonrası süreç nasıl işlemelidir bilmiyoruz.”
• “CRM yazılımı almalı mıyız bilmiyoruz.”
• “Satışı veya müşteri yönetimini nasıl dijitalleştirilir bilmiyoruz.”