Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Kurumsallaşma

Satış ve Pazarlama’yı şirketin bel kemiği olarak görebiliriz. Eğer ticari manada kâr amacı güden bir işletmeyseniz, bir ürünü/hizmeti satmadan diğer organizasyonu var edemezsiniz. Satış olmadan, satışı gerçekleştirecek fonksiyonlar ayakta tutulamaz. Bazı firmalar daha yolun başında, bazıları orta ölçekli olup belirli bir yol kat etmiş bazıları da uluslararası yapılar olabiliyor. 

Pazarlama, satışı gereksiz hale getiren aktivitelerin tümüne verilen isimdir. Pazarlama stratejiler kurgular, planlar yapar, adımlar atar, fiyatlamayı belirler, konumlamaları belirler ve uygulamaya alır. Satış yapılanması olmasa da müşteri gelip alabilir. Orta ve üst düzeyli kurumlar için ilk olarak pazarlamadan bahsedilmelidir. Tek kişilik ölçekte düşünüldüğünde pazarlama değil, doğrudan sıcak satış yapılır. İlk adımda şirketler sıcak satış yapılmasına muhtaçtır. Amerika’daki birçok başarılı şirket garaj satışlarından başlamıştır. Türkiye’deki büyük ve başarılı örnekler de direkt satış ile başlamıştır. Müşteriler satış kavramı yetersiz geldiği zaman bize, yani Albert Solino’ya başvurabiliyor. Örneğin; bir firmada, satış departmanları mevcutta bulunuyor, satış yapılıyor ve şirket büyümek istiyor, ancak ne kadar satış temsilcisi alırsa alsın ilerleme göremiyor ve ulaşmak istediği hedeflere yaklaşamıyor. Bu firma, Albert Solino olarak bizden pazarlama konusunda danışmanlık isteyebiliyor.  Şirketler genelde pazarlama sürecinde bize başvururken aşağıdaki problemleri söylüyor;

  • “Biz pazar payımızı kaybediyoruz. Rakiplerimiz var, rakiplerimizin kim olduğunun farkındayız ama pazar payımızı koruyamıyoruz. Bir çareye ihtiyacımız var.”
  • “Bizim pazarlama departmanımız var ama doğru işlediğini düşünmüyorum.”
  •  “Pazarlama departmanı var ama çok kişiye bağımlıyız. Müdür değiştiğinde eskileri çöpe atıp tamamen yeni düzen kurgulamaya çalışıyoruz ve bu yüzden yol kat edemiyoruz.”
  •  “Pazarlama planımız, stratejimiz yok, hepsini kafamızdan yapıyoruz. Müdür bilgisinde yapıyoruz. Müdür işten çıkarsa işlerimiz yarım kalıyor.”
  • “Firma olarak büyüdük ve bir başka firma satın aldık. Satış ve pazarlamanın bu firmadaki senkronizasyonunun ve ortak çalışma kültürünün sağlanması gerekiyor. Pazarlama taktikleri ve stratejileri adına ortaklık bulunmuyor.”

Şirketlerin genelde satış sürecinde bize başvururken aşağıdaki problemleri söylüyor;

  • “Büyümek istiyoruz ve bu yüzden satış departmanımızı yapılandırmak istiyoruz.”
  • “Satışta doğru stratejileri belirlediğimize emin değiliz, bizi analiz etmenizi ve satış stratejilerimizi kurgulamanızı istiyoruz.”
  • “Satış konusunda ekibinin maaş, terfi, prim ve ödüllendirme sistemleri konusunda adaleti sağlayamıyoruz. Adaleti sağlayamadığımız için satış ekibini memnun edemiyoruz.”
  • “Satış ekibini motive edemiyoruz.”
  • “İstediğimiz çıktıları elde edemiyoruz.”
  • “Satışla bağlantılı süreçlerde sorumlunun kim olduğunu bilmiyoruz.”
  •  “Firmaya en uygun satış yapısı ne olmalıdır bilmiyoruz.”
  • “Teklifleri kim hazırlamalıdır, teklif sonrası süreç nasıl işlemelidir bilmiyoruz.”
  • “CRM yazılımı almalı mıyız bilmiyoruz.”
  • “Satışı veya müşteri yönetimini nasıl dijitalleştirilir bilmiyoruz.”

Satış Pazarlama Süreçlerinde Yönetim Danışmanlığı Faaliyetlerimiz

  1. Satış ve Pazarlama süreçlerini analiz ediyoruz.
  2. Analiz ederken süreçlerin liderleriyle, yöneticileriyle, müdürleriyle ve seçilmiş kilit isimlerle birebir görüşmeler yapıyoruz. 
  3. Online anketler oluşturuyor ve analizler gerçekleştiriyoruz.
  4. Satış ve Pazarlama mevcut durum analizinden sonra eksiklikleri tespit ediyoruz.
  5. Gelişim alanlarını tespit ediyoruz.
  6. Gelişim yol haritalarını oluşturuyoruz. Tespit edilen sorunun çözümlerini proje kartlarına döküyor, hangi alt adımlarla yapılabileceğini planlıyor ve çözümü şeffaf bir şekilde müşteriye sunuyoruz.
  7. Firma Albert Solino’yla devam etmek isterse, satış-pazarlama departmanının kurulması ve/veya yapılandırılması sürecini ele alıyoruz.
  8. Satış ve pazarlama süreci faaliyet modelini tasarlıyoruz. İnsan kaynağı ve organizasyon planlamasını, problemleri çözecek alt süreç ve iş akışlarının tasarlanmasını ve satış-pazarlama süreçlerinin dijitalleşme tasarımını yapıyoruz.
  9. Satış ve pazarlama stratejisini kurguluyoruz. 
  10. Kısa, uzun ve orta vadeli satış strateji dokümanını ve pazarlama planını oluşturuyoruz.
  11. Anahtar Performans Göstergelerini(KPI) tasarlıyoruz.
  12. Müşteri deneyim haritasını oluşturuyor ve müşteri deneyimini iyileştirecek yapıları tasarlayıp hayata geçiriyoruz.
  13. Prim ve ödüllendirme sistemi kurguluyoruz.
  14. Kurumsallaşma ve kurumsal dönüşüm kapsamında yol gösteriyoruz.
  15. Satış ve pazarlama süreçlerinin dijitalleştirilmesi konusunda farklı teknoloji ve yazılım süreçlerini araştırıyor, firmaya en uygununu belirleme konusunda rehberlik ediyor, karar verme sürecinde süreç tasarımı yapıyor ve çözümün hayata geçirmesi için kalite güvence rolünü üstleniyoruz.

Çıktılar

  1. Satış ve pazarlama süreci organizasyon şeması
  2. Satış ve pazarlama mevcut durum analizi ve gelişim yol haritası
  3. Satış stratejileri dokümanı
  4. Pazarlama stratejisi
  5. Satış süreçlerinin süreç haritası
  6. Pazarlama süreçlerinin süreç haritası
  7. Pazarlama departmanının yetkilendirme matrisi
  8. Satış ve pazarlama iş akış tablosu
  9. Müşteri deneyimi haritası
  10. Satış prim sistemi tablosu
  11. Satış ve pazarlama performans ölçüm yönetim sistemi dokümantasyonu
  12. Satış süreçlerinin dijitalleştirilmesi yol haritası
  13. Satış ve pazarlama organizasyon ve süreçlerinin tamamının yer aldığı el kitabı

Metodolojiler ve Kullanılan Araçlar

  1. Albert Solino metodolojisi
  2. İç kıyas ve dış kıyas(benchmark) verileri yöntemi
  3. Birebir toplantı ve mülâkat
  4. Online anket
  5. Beyin fırtınası seansları
  6. GAP Analizi
  7. Zihin haritası yöntemi
  8. Yetkilendirme ve SODA matrisi yöntemi
  9. Porter’ın Five Forces(beş güç) modeli
  10. BCG matrisi
  11. Validasyon(geri yansıtma) yöntemi
  12. Statü toplantıları (gelinen nokta ve projenin kapsamındaki olası değişikler kurgulanması)
  13. Google Analytics, Search Console, SEO

Daha Fazla Bilgi İçin...

SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) Nedir? Güncel Google SEO Rehberi: SEO ile ilgili tüm ayrıntıların yer aldığı SEO kılavuzunda; SEO ile İşinizi Nasıl Geliştirebilirsiniz? Google SEO Çalışması Nasıl Yapılır? Önemli SEO Kuralları ve Uygulamaları Nelerdir? SEO ile Performansınızı Nasıl Ölçebilirsiniz? Albert Solino SEO Danışmanlığı ve Hizmetleriyle ilgili detaylı bilgilere ulaşabilirsiniz.

Hizmetlerimizle ilgili daha fazla bilgi edinin...

Dijital Pazarlama Ajansı Hizmetlerimiz: SEO ve Web Sitesi Yönetimi, Marka Konumlandırma ve Marka Stratejisi, Kreatif Hizmetler, Sektör ve Rakip Analizi, Sosyal Medya ve Google Ads Yönetimi, İçerik Pazarlama ve E-mail Pazarlama.

SEO Ajansı Hizmetlerimiz: Anahtar Kelime Araştırma Stratejisi, Site İçi SEO, Site Dışı SEO, E-ticaret SEO ve İçerik Planlama.

Dijital Pazarlama Danışmanlığı Hizmetlerimiz: İşinizi Google Ads ile Büyütüyoruz, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) İle Arama Sonuçlarına Hakim Olmanızı Sağlıyoruz, Kişiye Özel E-Posta Pazarlama Çalışmalarını Uyguluyoruz, Sosyal Medya Yönetimi ve İçerik Pazarlama Çalışmalarını Gerçekleştiriyoruz.