Satış Süreçlerinin Dijitalleştirilmesi

Satış süreçlerinin dijitalleştirilmesi ve yönetimi, işletmenin pazar ihtiyaçlarının etkin ve karlı bir şekilde karşılanabilmesi için gerek işgücü, gerek kapasite, gerekse de zaman ve sermaye gibi faaliyetlerin kontrolünü ve yönetimini en kolay hale getirmektedir.

İpucu

CRM ürünümüzün özellikleri ve tüm detayları için CRM Programı ürün sayfamızı ziyaret edebilirsiniz.

Satış Süreçlerinde Optimizasyon

Stratejik olarak düşünüldüğünde, 5 yıllık bir firmanın stratejik planı ve aylık bazdaki iş planları ile şirketin günlük planları arasındaki köprünün oluşmasındaki en önemli faktörlerden biri satış süreçlerinin yönetilmesidir. 

Bu kapsamda satış süreçleri yönetimi, firma bünyesindeki iş birliğini artırarak farklı departmanların tek bir amaca ve hedefe odaklanmasını sağlamaktadır. Dolayısıyla, şirketlerin OKR hedefleri kapsamında da önemli bir yer tutmaktadır. Satış gücü yönetimi noktasındaki süreçlerin yönetimi ne kadar kuvvetliyse müşteri memnuniyetine, ciroya ve karlılığa katkısı da o kadar kuvvetli olacaktır. Satış süreçlerinin şirket bünyesinde oluşturulması, düzenli olarak takibinin yapılması ve süreçlerinin yönetilmesi organizasyonun sağlıklı bir şekilde ele alınmasından geçmektedir. Şirket içerisindeki tüm iş ortaklarının ve süreç sahiplerinin ortak amaç etrafında birleştikleri hedeflerin gerçekleştirilmesini ve süreç yönetim altyapısının oluşmasını sağlamaktadır.  Bu nedenle işletmelerin satış süreçlerinin iyi işleyip işlemediği mutlaka kontrol edilmelidir. 

Satış Süreçlerinde Kritik Sorular

Satış süreçlerini iyi yönettiğini düşünen bir firmanın şu soruları cevaplayabiliyor olması gerekmektedir:

  • Geçen ay şirketimize ne kadar satış fırsatı geldi. Satış fırsatından kasıt şudur; bir üretim ya da hizmet şirketiyiz, bu anlamda ürün ve hizmetlerimize talep miktarı ne kadar? 

Taleplerin miktarlarını belirlemek şu şekillerde gerçekleşebilir. Ürün ve hizmetlerimiz ile alakalı web sitemize e-mail yoluyla ne kadar e-mail gelmiş, ne kadar telefon gelmiş? Telefon ile de talep edebilirler, sosyal medyadan, sosyal medya iletişim kanallarından şu ürünü ya da hizmeti almak istiyoruz da diyebilirler. Web sitesine koyduğumuz formlar ile veya referans yoluyla gelen satış fırsatları ya da mevcut müşterimizden halihazırda hizmet verdiğimiz, ürünlerimizi sattığımız firmalardan gelen yeni talepler de talep belirleme noktasında önem arz eder. Nihayetinde, geçen ay ne kadar fırsat geldi, kaç adet, bin mi beş yüz mü bunu sormalıyız.

Eğer yanıt veremiyorsanız, satış süreçleri danışmanlığına, satış süreçlerinde etkili bir yönetime ihtiyacınız var demektir. Ne zaman ve niçin ihtiyacım var olduğu sorusunun yanıtı bu soruları sormaktan geçmektedir.  

  • Yapılan satışların ne kadarı gerçek satışa dönüştü? 
  • Gelen satış fırsatlarının ne kadarı reel anlamda bizden ürün, hizmet satın alınmasını sağladı? 
  • Gelen fırsatlara göre satışları kapatma oranımız nedir? 
  • Satış kanalları bazında % kaçı arama ile,% kaçı e-mail ile geldi? 

Neden diyecek olursanız daha az satış fırsatı gelen kanallarda iyileştirmeye gidebiliriz.

  • Gelen satış fırsatları ile ilgilenen bir kişi var mı, varsa o kişi alanında uzman mı? Satış fırsatlarından kim sorumlu?
  • Satış fırsatları bize geldiğinden itibaren ne kadar kısa sürede dönüş yapıldı?
  • Gelen satış fırsatı ile en son ne zaman iletişime geçilmiş, iletişim devam ediyor mu, süreçleri takip ediyor muyuz?

Bu soruları düşündüğümüzde doyurucu anlamda yanıt veremiyorsak, verecek sistemlere ya da yönetsel konulara hakim değilsek, satış süreçleri danışmanlığına ihtiyaç var demektir.

Bunu böyle tutup da bu maili bir arayayım, bu maili en son şu zamanda yollamışım gibi değil de sistemsel olarak bu kadar satış fırsatı gelmiş, en son dokunmadığımız, hiç iletişime geçmediğimiz şu firmalar var, şu firmalara teklif atmış, onlara bir şekilde sunum yapmış, demo yapmış, ürün ya da promosyon göndermişiz, ama yanıt geldi mi, gelmedi mi netice ne olacak diyerek sorgulamalıyız. 

Amaç burada satışları olabildiğince gerçekten kapatmaktır. Satış fırsatını yakalamışken,  satışları reel anlamda fatura kesebildiğimiz ve müşteriden ödeme alabildiğimiz noktaya getirmektir. Bunun için bu sorulara yanıt verebiliyor muyuz, veremiyor muyuz, buradan hareketle satış süreçlerimizi ve satış gücümüzü iyi yönetiyor muyuz gibi konuları tespit edebiliriz. 

Müşterilerimiz, satış süreçlerinde bu soruların yanıtlarını tam olarak veremiyorsa, satış süreçleri danışmanlığı ya da satış hizmeti danışmanlığı almayı düşünebilirsiniz demekteyiz.

Satış Yönetimi Nedir?

İşletmeler açısından karlılığı artırmak için satışı diğer pazarlama bölümlerinden ayıran en önemli özelliği gelir sağlamasıdır. Satış faaliyeti işletmelere para kazandırırken, diğer pazarlama faaliyetleri işletmeye maliyet oluşturmaktadır.

Satış yönetimi işletmelerde satışların planlanması,yürütülmesi ve denetiminin dışında satış gücünün oluşturulmasıdır. Etkili bir satış yönetimi ile firmaların yaşamlarını sürdürebilmesi için, gelir, kar elde etmeleri, büyümeleri ve işletmelerde kaynak yaratan tek faaliyet olduğundan işletmelerin nesilden nesile sürdürülebilirliğini büyük ölçüde etkilemektedir. 

Firmaların satış hedeflerine ulaşması için satış yönetiminin sahip olması gereken bazı görevler bulunmaktadır. Bunlar;

  • Planlama, hedeflerin seçilmesi 
  • Örgütleme, görevlerin belirlenmesi
  • Yöneltme, faaliyetlerin yürütülmesi için görev ve sorumlulukların belirlenmesi
  • Koordinasyon, yapılacak işlemlerin uyum içinde ayarlanması
  • Kadrolaşma, satış takımının kurulması ve takımın geliştirilmesi
  • Kontrol, faaliyetleri denetleme ve düzenleyici önlem alma, 
  • Analiz, diğer çevresel faktörlerin incelenmesi, 
  • Yönetim, satış planını oluşturulması

Satış Süreçlerini Dijitalleştirmek 

Satış fırsatının geldiği zamandan itibaren ne kadar sürede  firma bu satış fırsatını reel satışa dönüştürebildi, yani faturamızı kestik, ödememizi ne zaman aldık? Bu da takip edilmesi gereken konulardan biridir. Bunun takibi firmadan firmaya değişmektedir. 

Eğer şirket “be to be” alanda hizmet veriyorsa, yani şirketten şirkete ürün ya da hizmet satan bir firma ise bu noktada kısa ya da uzun vadede satış süreleri olabilmektedir, satılan ürünün satış hacmine, satış süreçlerine göre değişmektedir.

Örneğin üretim şirketi yeni bir kalıp yapacak, ürünün kalıp işlemi, kalıbın üretim süresi, kalıp görüşmeleri uzun sürebilmektedir. Ya da tedarikçi anlaşması, bir şirketin alt yüklenicisi olacak bir şirket, bu noktada buna da satış denilmektedir, proje süreçleri uzun ya da kısa olabilmektedir. Hatta full otomasyon bir sistemde talep gelir ve talep bir iki gün içerisinde karşılanır, örneğin elektronik ticaret alanında sistem böyledir. Talep gelir, alımı da o anda yapılır, orada anında satışın gerçekleşmesi söz konusudur. Satışı olabildiğince bu taraflara doğru sıkıştırmak gerekmektedir. Dolayısıyla, bu süreleri tutmak önemlidir. 

Başka önemli olan konu ise aylık ortalamalarımızın nasıl gittiği, aylık satış ortalamalarımızı da bir önceki yıla ait satışlar ile kıyaslayabiliriz. İyileşme var mı, gerileme var mı bunları takip etmek durumundayız. Çünkü bu veriler bize firma için değerli olan işlerin yolunda gidip gitmediği konusunda sinyalleri verecektir.

Birçok şirket bunu aslında hissedip, biliyor ama nasıl yapıyor?

Kestiği faturalara, satışın gerçekleştiği noktaya bakarak biliyor. Burada bu konuları takip etmek çok önemli, ne kadar talep gelmiş, talep sayısı ne kadar , satış fırsatı ne kadar olmuş, bu satış fırsatları  gelen talepler artıyor mu, artıyorsa ne kadarını, % kaçını satışa dönüştürdük, bunları takip edersek, buralarda iyileştirme fırsatları doğacaktır.

Örneğin; gelen satış fırsatlarının % 10'u reel satışa dönüşüyor diyelim. Burada %10’u  %15 yapabilir miyiz, neden %10 bunun detaylarına inebiliriz. Dolayısıyla, amaç gelen satış fırsatlarını olabildiğince daha fazla reel satışa dönüştürmektir. Bu anlamda tüm bunları takip edersek, burada aksiyonlar ortaya çıkacaktır. Saydıklarımızın hepsi olmazsa olmaz takip konularından biridir.

Başka bir konu da satış gücümüzün, satış personellerimizin performanslarını takip etmektir. Bu sayede hangi satış personelimizin daha fazla performans sağladığı gözlemlenmektedir. Bu takip sistemi prim sistemlerine de bağlanabilir, sistemsel açıdan bunları takip etmek de ayrıca önemlidir. 

Pandemi Sürecinde Satış Süreçleri

Pandemi Sürecinde Dijitalleşme

Pandemi süreci dijital dönüşümün ne kadar önemli olduğunu, satış süreçlerinde sistemsel olarak firmaların dijital ortamda, dijital olarak yönetilmesi gerektiğini tekrardan hepimize hatırlattı. Pandemi sürecinde hayatın her alanında dijital dönüşümün zorunlu olduğunu çok daha derinden hissedildi.

Satış süreçleri normalde manuel olarak ya da excel tablolarıyla yürütülüyordu. Bu süreçleri yönetmek dijitalleşmek demek değildir. Sirketlerin bilgisayar kullanılıyor olması dijitalleşmenin olduğu anlamına gelmemektedir. Dijitalleşme sistemsel olarak bir data bütünlüğünü ortaya koymak ve o data bütünlüğünün başka alanlarda da yol gösterecek şekilde ve analiz edebilecek formatta olmak durumundadır. Dijital dönüşümden kasıt bu olmaktadır.

“İyimser her zorlukta bir fırsat görür, kötümser her fırsatta bir zorluk görür.’’

Winston Churchill

Pandemi bize bunun ne kadar önemli olduğunu yeniden göstermiş olmaktadır. Sistemler, yazılımlar, müşteri ilişkileri, iş yönetim yazılımları ya da CRM bu noktada çok fazla önem kazandı. CRM hangi amaçla kullanılır, yazımıza linkten ulaşabilirsiniz.

Pandemi olsun olmasın şöyle bir gerçek zaten vardır, sistemsel olarak satış süreçlerini yönetmek şunu da sağlamaktadır: Satışlarınız da departmanlarımız da büyümekte ve yeni çalışanlar katılmakta. O çalışanlar için data ve bilgi sisteminiz halihazırda bulunuyor. Yeni başlayan satış personeli datalar sistemsel olarak tutulduğunda, bu satış yönetim sürecinde hepsini okuyabilmekte, görebilmekte ve kendisinin nasıl yapması gerektiğini buralardan alabilmektedir. Dolayısıyla kurumsal hafızaya ciddi anlamda değer katmaktadır.

Firma sizinle ilk iletişime geçtikten sonra belirli bir sürede o satış nihayete erdirilmeli, böylece momentumu yakalamak önemlidir. Momentumu yakalamışken bu tarz erişimlerde ya da karışıklıklarda zaman kaybı satışları olumsuz yönde etkileyecektir. 

Pandemi sürecinde bunun önemi daha da arttı; mobilite, mekandan, lokasyondan bağımsız bir şekilde tüm satış verilerinin tek sistem üzerinden yönetilebilmesi, ulaşılabilmesi önem kazandı. Bu noktada CRM yazılımları , müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerini kullanan firmalar sorun yaşamadan devam ettiler, ancak bu sistemleri çok fazla kullanmayan ya da zayıf olan, etkili kullanmayan firmalarda şu an bunun önemini görmektedirler. Pandemi sürecinde dijital dönüşümü benimseyen kurumların faaliyetlerini hız kesmeden sürdürdüğünü görmekteyiz. Bu noktada satış süreçlerini bu şekilde yönetmeyen firmalar varsa hızlı bir şekilde adapte etmelerini tavsiye etmekteyiz. Pandemi süreci ile ilgili satışların dijital sistemler üzerinden yönetilmesini bu şekilde özetleyebiliriz.

Pandemi Sürecinde Satış Yönetimi Nasıl Olmalı?

Tüm dünyayı etkisi altına alan COVID-19 salgını işletmelerde pek çok etki yarattı. Pandemi süreci öncesinde dijital dönüşümü tamamlayan ya da kullanan firmalar bu sürece daha az sancılı bir şekilde adapte oldular. Dijital dönüşüme geçiş, firmaların karantina döneminde satış faaliyetlerine devam edebilmelerini sağlamaktadır. Firmalar, bu salgının çalışanlar üzerindeki etkisini azaltmak, satış ve pazarlamanın sürekliliğini sağlamak için çözüm yolu arayışlarına başladı. Firmalar bu süreçte müşteriler ile etkili iletişim kurmak için bazı yazılımlar geliştirdi:

  • Teknolojinin yardımı ile iç ve dış iletişimi sağlamak,
  • CRM gibi yönetim yazılımları uygulamaları kullanarak sunumların ve görüşmelerin etkili hale getirilmesi,video konferans, telefon sunumlarının, görüntülü aramanın aktif hale getirilmesi
  • Mevcut müşteriler ya da potansiyel müşteriler ile temasa geçmek,
  • Referans sisteminin aktif kullanımı ile mevcut müşterilere fayda sağlayacak yeni yöntemler geliştirilmesi, 
  • Google’daki konumunuzu koruyun, arama sonuçlarında üst sıralarda yer almak potansiyel müşterileri yakalamak için önem kazanmakta,
  • Pozitif tutumun ve iyimser yaklaşımın önemi,
  • Pandemi sürecinde rakip firmaların deneyimleri takip edilmeli,
  • Ekip eğitimleri, bu süreçte içe yönelik eğitim ve dışa yönelik eğitim ile çalışan moral ve motivasyonunun sağlanması,
  • Mevcut CRM sistemlerini pandemi sürecine uyarlayacak şekilde geliştirmek

“Hiçbir krizi boşa harcamayın.” Winston Churchill

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.