Perakende Mağaza Satış Arttırma Teknikleri

Perakende sektörünün önemli bir kısmı mağazacılık üzerinden yürümektedir. Perakende satış denildiğinde akla en çok mağazacılık gelir. Bir alışveriş merkezinde yürürken veya sokakta dolanırken içine girdiğimiz mağazalar perakende satış yapar. Perakende mağazacılık, perakendenin bir alt koludur ve mağaza içerisindeki son tüketiciye ürünü tek bir şekilde satmayı hedefleyen iş kolunun ismidir. Perakende satış kavramının içinde yer alan mağazacılık ve mağaza yönetimi terimleri de çok önemlidir. Mağaza yönetimi, perakende satışta fiziksel bir mağazanın müşteriye dokunabilecek bir şekilde tasarlanması ve satışın maksimize edilmesi adına yapılan faaliyetlere denir. 

Ülkemizde perakende ciddi bir hacim kaplamaktadır. Hepimiz alışveriş merkezlerine gitmeyi çok severiz. Dünyada nüfus başına düşen avm sayısında Amerika’dan sonra Türkiye gelmektedir, yani bu konuda 2. sırada bulunmaktayız. Avrupa’da ise 1. sıradayız. Dolayısıyla, perakende dünyasına alışık olan son tüketici kitlesine sahip bir ülkeyiz. Teknolojinin gelişmesi ve daha çok evde vakit geçirmemiz sebebiyle, e-ticaret de bir perakendecilik faaliyeti olarak görülmelidir. E-ticaret, perakende sektörünün bir alt koludur. Mağazacılık ve e-ticaretin birleştiği noktalar vardır. Hem mağazada hem de e-ticaret yöntemiyle satış yapan işletmeler bulunmaktadır. Perakende satışın birçok alt kolu vardır ve bu alt kollardan olan mağazacılık ve e-ticaret, perakende satışın %90'ını kaplamaktadır. 

Kısacası perakende, bir ürün veya hizmetin tek tek ve ayrı ayrı biçimde son tüketiciye ulaştırılması faaliyetine verilen isimdir. Ülkemizde ve dünyada en büyük parasal hacmin döndüğü sektör perakendeciliktir.

Perakende Nedir?

Perakende, üreticiyle tüketici arasında tek tek satışı baz alan bir yöntemle ilerleyen aracılık faaliyetidir. Üretici ve son tüketicinin buluşması gerekir. Bu buluşmayı sağlayan ve ayrı parçaların satışını hedefleyen iş modeline perakende denir. Perakendeci, ürünlerini doğrudan müşterilerine kâr için satan kişi veya şirkettir. Bu kişi, ürünün üreticisi olabilir veya ilgili ürünleri bir distribütörden veya toptancıdan edinebilir. Sattıkları ürünler, fiyat artışları nedeniyle bir toptancıdan alacağından daha yüksek bir fiyatta olacaktır.

Bir ürün veya hizmetin, toplu bir şekilde olmadan, tek şekilde satılmasıdır. Eğer bir ürün veya hizmet tekrar satılmak üzere alınıyorsa, bu durum perakende satış kavramına girmez, toptan satış kavramına girer. Perakende sözcüğünü genelde caddelerde yürürken dükkânların camına yapıştırılmış kağıdın üzerinde, “Perakende satışımız yoktur.” şeklinde görürüz. Bunu yazan firma “Biz toptancı bir firmayız. Toplu satış yapıyoruz. Kapıdan geçerken 1 tane X ürün alamazsınız.” demek istemiştir.   

Perakendecilik Nedir?

Perakendecilik, bir ürün veya hizmet grubunun mesleki faaliyet olarak son tüketiciye tek satış şeklinde gerçekleştirmesine verilen isimdir. Perakendeciliğin tam zıttı toptancılıktır. Toptancılık, tek tek satışı istemez. Onun yerine son tüketiciyi cezbedecek ambalaj vari işlerden uzak durarak toplu satış yapılır. Perakendecilikte amaç son tüketiciyi cezbetmektir. Tek satış yapmak adına tüketicinin kalbini kazanmaya ve arzularını yerine getirmeye yönelik yapılan faaliyete verilen isme perakendecilik denir. 

Şirketlerin yaşadığı en temel sorunlardan biri de satışları artıramamaktır. Eğer perakende mağazanız varsa ve satışlarınızı artırmak istiyorsanız aşağıdaki 9 altın perakende mağaza satış arttırma tekniklerini inceleyebilirsiniz; 

1. Müşterinize karşı güler yüzlü ve sevecen olun.
2. Müşterinizi mağazanıza gelmeden tanıyın ve ona hitap eden tarzda mağazanızı tasarlayın.
3. CRM yazılımı ve pazarlama otomasyonu çözümleri kullanın ve böylece doğru zamanda ve yerde müşterinize akıllı kampanyalar yapıp satışlarınızı arttırın.
4. Perakendecilikte, ürün veya hizmet sunumunuzu ne kadar  kişiselleştirebilirseniz, o kadar satışlarınızı artırabilirsiniz.
5. Fiyatınız her ne seviyede olursa olsun, arkasında onu somut biçimde destekleyici ve ikna edici bir argümanınız olsun. Ürününüz pahalıysa; tüketicinizi pahalı ve lüks hissettirin; ucuzsa, pratik ve sorunsuz hizmet aldığına ikna edin.
6. Son tüketicinin duygularına oynayın! Nostalji ve zenginliğe özenme her zaman işe yarar. 
7. “Kıtlık yöntemi”ni uygulayın. Bir ürün ve hizmet ne kadar az kalmışsa ve bitiyor, elden kaçıyor gözükürse o kadar değerli hale gelir ve satışlarınızı artırır.
8. Mağazanızda en çok satmak istediğiniz ve kârlı olacak ürününüzün yanına mutlaka daha pahalısını da koyun ki müşteriniz fiyat/performans ürünü aldığına dair kendini ikna etsin. 
9. Müşterinizin, ürün veya hizmetinizi deneyimlemesine izin verin. Bir başka ifadeyle; ürün veya hizmetinizin “deneme sürüşü” olursa, siz de perakende satışlarınızın artışının keyfini sürersiniz.

Yukarıdaki taktiklerin ortak noktası, müşteriyi dinlemektir. Bu kapsamda, müşteriyle birebir konuşmak veya onlara soru sormak yerine teknolojilerden yararlanmak gerekir. CRM yazılımı, pazarlama otomasyonu, sadakat yönetimi, mağaza içi konum belirleme, yazar kasa pos entegrasyonları, mağaza içi haberleşme teknolojileri, kasa-satış arası haberleşme sistemi gibi birçok farklı yazılım hayatımızda bulunmaktadır. Eğer perakendecilik sektöründeysek ve bu tarz pazarlama ve müşteri ilişkileri yönetimi yazılımlarını kullanmıyorsak, kaybetmeye mahkûm oluruz. Satış, müşteri, pazarlama, alışveriş trendi, ziyaret, müşteri trafiği, giriş-çıkış, alışveriş sepeti büyüklüğü ve alışveriş sıklığı verisi, işin matematiksel formülünü bize gösterir. Bu verileri; satış artırıcı kampanyalar, satış artırıcı yöntemler ve taktiklere dönüştürmeliyiz. Bunu yapmak için de teknoloji kullanmak gerekir. Kişisel mesajlar ve akıllı kampanyaları müşterimizi daha iyi tanımak adına hayata geçirmeliyiz. Bütün bunların da satışı artırıcı tekniğe dönüşmesi icap eder.

Mağazacılıkta İlginç Fikirler 

• Mağazaya gelen müşterinizin hareketlerini ve cümlelerini uygun biçimde taklit edin. Kendisi gibi olan ve kendisini anladığını düşünen kişinin yönlendirmeleri satışa daha çok dönüşecektir.
• Dijital teknolojileri kullanın. Mağaza içi anlık kampanyalar için Beacon, CRM ve pazarlama otomasyonu teknolojilerini birleştirin ve satışlarınız artsın.
• Yapay zekâ (AI) ve artırılmış gerçeklik (VR) gibi teknolojilerden faydalanın. Sanal deneme kabinleri ile müşterinin üstüne her türlü giysi ve aksesuarı dijital olarak giydirin.

Satış Arttırıcı Öneriler

• Satış artırma kampanyaları düzenleyin. Kampanya sonuçlarını ölçün ve sürekli olarak iyileştirin.
• Mağazanızda kokunun etkisini yadsımayın. Ürün grubunuza göre satış artırıcı kokularla mağazanızı daha güzel bir yer haline getirin.
• Perakende mağazanızda, müziği bir pazarlama aracı olarak kullanın. Farklı müzik türleri ve ses düzeyi ile ilgili denemeler yaparak, satışınızın en çok ne zaman arttığını keşfedin.

Sadakat programının gücünü keşfedin. Teknoloji ile zenginleştirilen sadakat programları ve sadakat kartları, ABD’de de yapılan bir araştırmaya göre mağaza içi satışlarını %45’e kadar artırmaktadır.

“Daha çok müşteriye nasıl ulaşılır?”, “Müşteri sayımı nasıl artırabilirim?” ve “Müşteri portföyümü nasıl geliştirebilirim?” gibi soruları, perakendecilik sektörü profesyonelleri sürekli kendine sorar. Bu soruların tek bir yanıtı yoktur, cevap sürekli değişir. 20 yıl önce verilmiş bir yanıt bugün verilecek bir yanıtla aynı olamaz. Perakendecilik sektörü, şirketiniz, hayat ve teknoloji sürekli değiştiği için soruların cevabı da aynı olamaz. 

Müşteri sayısını artırmak, satışı artırmanın bir yoludur. Perakendecilik sektöründe, 2 temel metriği değiştirerek satışlarınızı artırabilirsiniz; 

• Müşteri sayısını artırmak 

Daha çok müşteri, daha çok satış; daha çok satış ise daha çok ciro demektir. 

• Müşterinin alışveriş sepetindeki tutarı artırmak

Müşterinin tek seferde aldığı ürünlerin sayısını veya tutarını artırırsanız satışlarınız da artar.

Müşteri sayısını artırıcı 7 tane denenmiş ve başarılı olmuş taktik şunlardır: 

1. Marka sadakati yaratın. Müşteriniz markanıza sadık olsun.
2. Sadece mağaza perakendeciliğinde değil, e-ticaret perakendeciliğinde de bulunun.
3. E-ticaret sayfanız için müşteri verilerinizi birleştirin ve analiz edin. Böylece müşterinizi keşfedin ve o da sizi keşfetmiş olsun.
4. Lokasyon ve zaman bazlı mobil kampanyalar düzenleyin. AVM veya caddede olan potansiyel müşterilerinize dijital teknolojiler sayesinde anlık kampanyalar gönderin; müşteri trafiğini, müşteri sayısını artırmakta kullanın.
5. Marka elçileri yaratın. Bırakın marka elçisi olarak insanlar sizi başkalarına tavsiye etsinler.
6. Ürün satışı için; restoran, kahve, pastane, kütüphane vb. gibi yerlerin hizmetlerinden faydalanın.
7. İş modelinizde ürün satışını hizmet sunumu ile buluşturun ve yeni müşteriler kazanın.

Yeni Müşteri Kazanma ve Tutundurma Yöntemleri

Müşteri sayısını artırmak için yenilikçi yöntemlere başvurmamız gerekir. Sınırlanmış çizgilerde ve kapalı kutuların içinde düşünmemeliyiz. İnsanların sizden alışveriş yapabilmeleri için onlara sebepler sunmalısınız. Ayrıca rakiplerinizden de ayrışmalısınız. Örneğin, Tchibo markası bir mağaza mı yoksa kahveci mi? Bazı kişiler Tchibo’ya mağaza derken, bazı kişiler de kahveci diyebilir. Tchibo, ürününü satmak için hizmet sunumunu pazarlama aracı olarak kullanır. Sattığı ürün grubuna hitap etmeyen bir kişi bile kahve içmeye geldiğinde, Tchibo’nun ürünlerini inceleyebilmekte, hatta satın bile alabilmektedir. 

Satışı Arttıracak Müşteri Trafiği Nasıl Yaratılır?

Satış artırmak için teknoloji olmazsa olmazdır. Günümüzde; CRM, sadakat programları, pazarlama otomasyonu, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu), dijital kampanya yazılımları, Beacon, mağaza içi giriş-çıkış sayılarını sayan sistem gibi birçok teknolojiyi buluşturmanız gerekir. Teknoloji sayesinde müşteri sayımızı artırabilir ve müşteri trafiğini oluşturabilirsiniz. Yenilikçi olmazsanız ve rakip ve müşterileri analiz etmezseniz satışlarınızı yükseltemezsiniz. Pazarlama teknolojilerini %100 bir şekilde mağazacılık deneyimi ile buluşturmalısınız

Perakende, mağazacılık, toptancı gibi birçok sektörün en büyük amacı satışlarını artırmaktır. Bu kapsamda, satışları artırmanın yolları aşağıdaki gibidir;

• Pazarlama kampanyalarını etkin kullanın.
• CRM kullanın ve müşteri ve satış verilerini analiz edip satış artırıcı projeler üretin.
• Markanızı yaratın ve pazarlama araçları ile destekleyin. 
• Satış artırma kampanyalarını anlık ve kişiselleştirilmiş bir şekilde yapın. Bunun için dijital teknolojilerle işinizi besleyin.
• Satış personelinizi şirket ve marka vaadiniz konusunda eğitin. Şirketinizin değerlerini müşteriye doğru aktarırsanız, satışlarınızı dramatik ölçüde artırabilirsiniz.
• Müşteriye dokunan mağaza veya saha personelinizin sık sık değişmesine izin vermeyin. Unutmayın ki; müşteriler fiyattan çok, toplam müşteri deneyiminin etkisiyle satın alma kararı verir.
• Satışları artırmanızın yolu rakiplerinizden farklılaşmaktan geçer. Ya farklı bir ürün sunun ya da benzer ürünü farklı bir müşteri deneyimi ile sunun.
• Müşterinin sizi tercih etmesi için net ve tek bir sebep verin.
• Satışı artırmak adına müşteri için yarattığınız değere odaklanın. Müşteri gözündeki değeriniz artarsa satışınız da artar.
• Aynı işi, aynı biçimde ve aynı kişilerle yaparsanız aynı sonuçları alırsınız. Satışların artması gibi farklı bir sonuç istiyorsanız, inovasyon yapın ve farklılaşın.

“Evren aynı kalmak için değişir, biz ise farklı olmak için.” John Fowles

Satışlarımı Nasıl Artırabilirim? 

Satışlarınızı artırmak için farklı faaliyetler denemeniz gerekir. İnovasyon yapmak ve farklılaşmak bu kapsamda çok önemlidir. İşletmenizdeki satışları artırmak için müşterilere odaklanın ve kârdan ziyade satış performansını artırmaya geçin. Rakipler hakkında bilgi edinin, değer sağlayın, müşteri hizmetleri yaklaşımını oluşturun ve müşteriye güvenilir ürünler sağlayın.

Satış Artırma Kampanyaları

Satış artırma kampanyaları satış departmanının değil, pazarlama departmanının görevidir. Pazarlama departmanında çalışan profesyoneller, satış artırma kampanyalarını düşünüp tasarlamalı ve hayata geçirme planlarını yapmalıdır. Pazarlama departmanı ve bu departmanda çalışan uzmanlara senarist ve yönetmen olarak betimleyebiliriz. Sahadaki satış personelleri ise filmin oyuncusudur. Kendilerine çizilen senaryoyu hayata geçirirler. Saha satış personellerinin görevi, rolü en iyi şekilde yerine getirmektir.

Satış artırma kampanyaları, satışları artırmada en taktiksel yöntemdir. Pazarlama departmanıyla satış artırma kampanyaları sağlanabilir. Pazarlama odaklı düşünen firmalar, genel müdür, CEO vb. gibi birçok kişi de pazarlamadan sorumludur.

Satış Arttırma Aktiviteleri

Sahadaki pazarlama kurgusunun kendilerine biçtiği görevi uygulamakta olan satış danışmanlarına ve personeline ait bir konudur. Satış aktiviteleri, satış danışmanının mağaza içindeki müşteriye nasıl davrandığı ile birebir ilintilidir. Satış danışmanı; güler yüzlü, sevecen ve bilgilendirici olmalıdır. Müşteriyi rahatsız ve irite etmeden satışa doğru götürmelidir. Mağazanın içindeki rafların diziliminden, o anda gerçekleşen olayların farkında olunmasıyla birebir alakalıdır. Örneğin, bir restorana gittiniz ve masaya oturdunuz. Burada, garsonun sizi fark etmesini istersiniz. Siz çağırmadan sizinle ilgilensin istersiniz. Garsona, “Pardon, bakar mısınız?” gibi seslenmek sizi rahatsız edebilir. Bu kapsamda, ilgili olmak da satış artırma aktivitelerinden ve müşteri deneyimi yolculuğunun önemli etmenlerinden biridir. Satış artırma aktiviteleri doğru uygulandığı takdirde, pazarlamanın tasarladığı etkiyi rezonansla artırarak satış beklenen yerde başarı oranını yükseltecektir. Satış personeline verilen rolün nasıl oynandığı da aslında çok önemlidir.