Pazarlama Otomasyonu Nedir?
Pazarlama otomasyonu, işletmelerin mevcut müşterileri ve potansiyel müşterileri ile olan ilişkileri düzenlemeye yardımcı olur. Reklam kampanyaları ile toplamdaki müşteri ve potansiyel müşteri kitlesini artırabilir. Pazarlama otomasyonu müşterileri sınıflandırma ve kişiye özgü kampanyalar oluşturacak şekilde otomatize etmeyi sağlar.
Pazarlama otomasyonu dijital mecranın sağladığı faydalardan biridir. Milyonlarca ulaşabildiğiniz bireysel kişiden, bireysel kişi nasıl ulaştı, web sitenizin hangi alanıyla daha çok ilgilendi, ürünlerinizin hangi özelliğini daha çok okudu gibi bu bilgileri alabilmeyi sağlar. Geleneksel medyada ve reklamcılıkta bunları takip etmek, izini sürmek neredeyse mümkün değildir. Şirket geneline yayılması gerekli olan dijital dönüşüm süreci pazarlama süreçlerini de mutlaka kapsamalıdır.
Örneğin bir tv reklamını baz alalım. Milyonlarca kişinin televizyon yayınlarının en çok izlendiği zaman da, ana haber bülteni ya da popüler bir dizinin arasında televizyona reklam verildiğinde o reklamın kaç kişiye ulaştığı yaklaşık rakamlar ile belirlenir. Aynı zamanda ulaştığı kitlelerin tepkisini ölçmek söz konusu değildir.
Trend bir dizinin arasında büyük bir bütçe ayırarak reklam verdiğinizde, o reklamın kaç kişiye ulaştığını, ulaştığı kişilerin tepkisinin ne olduğunu anında ölçümlemeniz ve işin takibi yapmak çok zordur. Dijital medya tarafında ise takip etme, izini sürme, insanlara nasıl bir yaklaşımla yapmış olduğunuz tanıtım faaliyetleri ve pazarlama faaliyetini nasıl karşıladığını anında ölçme şansınız var.
Pazarlamadaki en önemli faydası anında aksiyon almanızı sağlar. Pazarlama otomasyonunda yeni bir aktivite yapıldığını varsayalım. Örneğin, dijital olarak e-bülten, e-mail gönderdiğinizi ya da web sitenizde yeni bir sayfa yarattığınızı düşünelim. Arama motorlarında o ürünü arayan insanların direk karşısına çıkacak reklamda verdik. Bu reklamı gerçek zamanlı kaç kişi tıkladı, hangi lokasyondan tıkladı, tıklamadan sonra ne yaptı, iletişime mi gitti, size e-mail mi attı, dönüş olmadı mı ya da e-mail atıldığında açılıp açılmadığı, açıldığında nereleri tıkladıkları, okunup okunmadığı noktasındaki bilgileri verir. Pazarlama otomasyonu gerçek zamanlı ve limit olmadan milyonlarca datayı anında analiz etme ve buna göre aksiyon almayı sağlayan dijitalleşme aracıdır.
Pazarlama otomasyonunda dijitalleşme bu kapıları açmaktadır. Bu kapılar açılınca atılan tanıtım e-mailin yüzbin kişiden %10 u o e-maili açtı, tıkladı vs. gbi bilgileri sağlar. Bu da açan kişilere, bir hafta sonra bu konuyla ilgilendiği için, başka bir bilgilendirme e-maili daha göndermeyi sağlar. Bunu yazılım sisteminin otomatik olarak ya da manuel olarak yaptığında elimizde ilgilenen on bin kişilik yeni bir kitle oluşur. Tanıtıcı e-mailden sonra ilgili olan kitleyi direk satışa döndürecek başka bir bilgilendirme e-mail attığınızı varsayalım. On bin kişiden %10 nun geri döndüğünü düşünelim. Pazarlama otomasyon sistemi ile yüz bin kişiden, bin kişiye indirdiğiniz, ürünle alakalı satış yapabileceğiniz hedef kitleyi sağlamış olur.
Bunu tahmini otomasyon şeklinde yaptığınızda elinizdeki müşteri portföyü, ulaşabileceğiniz kitlenin ürün ve hizmet bazında ilgili olanlara daha spesifik, ilgisine çekecek şekilde pazarlama kampanyaları ile iletişim ve davet etme fırsatı sağlamaktadır. İlgili olmayanlarada gereksiz yere rahatsız etmemeyi, onlar için başka şekilde ürün ve hizmet sunabileceğiniz, başka tarafa ayırdığınız müşteri kitlesini oluşturur.
Televizyonda reklamlar ilgili olsa da olmasada tüm izleyici kitlesine yayınlanır. Günümüzde ise bu noktada bilgisayardan izlendiğinde ilgili kitleyle alakalı reklamları karşısına çıkarır. Pazarlama otomasyon sistemi ilgi alanıyla alakalı içerikleri önünüze çıkarır. Reklam kampanyasını kitleye özgü olabildiğince özelleştirir. Pazarlama otomasyonu bunlara imkan sağlayan bir araçtır. Bunun yanında e-mail otomasyonu da sıkça kullanılmaktadır.
Pazarlama Otomasyonu Uygulamaları
Pazarlama otomasyonu olmadan yaptığımız pazarlamayı bir örnek ile ele alalım. Örneğin, balık tutma noktasında bir elimizde olta, bir elimizde ağ var. Balığın nerede olduğunu bilmiyoruz. Balığın nerede olduğunu bilmediğimiz için ağımızı çok daha geniş bir şekilde atıyoruz. Sonrasında topyekün bir aksiyonla tam önümüzü görmeden, neyin nerede olduğunu bilmeden genele bir işlem yapıyoruz. Hedefimiz aslında sadece palamut tutmak iken, ağda o alanda ne kadar balık varsa hepsini yakalamış olucaz. Dolayısıyla pazarlama otomasyonu olmadan pazarlama faaliyetlerimiz şansımıza ne denk gelirse gibi bir durum olarak karşımıza çıkmaktadır.
Bunun yanında pazarlama otomasyonunu kullanırsak, kitle hakkında daha fazla bilgi sahibi olur ve yeri daha iyi tespit edilir. Örneğin, palamut önceki deneyimlerimizden eylül ayında sabah 7:00 ile 9:00 arasında, bu konumda olmakta ve sadece palamut balığı istediğimiz için palamut balığına özgü bir ağ oluşturulur. Aslında tv reklamları da bu yönde bu şekilde kanala verilir. Bu noktada üç aşağı beş yukarı hangi kesimin izlediğine dair elimizde genel bilgiler vardır.
Müşteri tarafındaki segmentasyonda ele alırsak konuyu, çeşitli müşteri kitlesine sahip olabiliriz. Kurumsal müşteriler ya da bazı ürün ve hizmetlerimize daha çok ilgi gösterecek müşteriler olabilir. Bu noktada pazarlama faaliyetlerimizi bu müşteri kitlesine göre yapmalı ve pazarlama kampanyasını kitleye özgü oluşturmalıyız.
Pazarlama otomasyonu uygulamalarının bazıları CRM programı ile entegre olarak çalışmaktadır. CRM ne demek, blog yazımıza göz atabilirsiniz.
Diğer bir klasifikasyonda başka ürün ve hizmetimizin segmenti farklı olabilir. Başka bir müşteri kitlesi olabilir, onlarada ona özgü kampanya oluşturmalıyız. Bunları yapabilmek için datalara ihtiyaç vardır. Datalarında manuel olarak analizler ile yapmak hem mahliyetli, hemde zamanla sürdürülebilir değildir. Bu noktada dijitalleşmenin yazılımın gücünden yararlanmak zorundayız.
En Çok Dönüşüm Getiren Pazarlama Otomasyon Araçları
Pazarlama otomasyon araçları, olabildiğince kişiye özgü yapılan pazarlama faaliyetidir. Kişiye özgü yapılan, müşterilere yollanan e-mail, sms ve reklam kampanyası olabilir. Kişi internete girdiğinde karşısına çıkan reklam gibi düşünülmelidir. Bunlar ne kadar kişiselleştirilirse, ne kadar kişiye dokunursa etkinliği o derece artar.
Buradan hareketle müşteriler ne kadar iyi tanınır, müşteriler ne kadar bu aktiviteler ile iyi sınıflandırılırsa pazarlamayı başarılı kılar. Sınıflandırmaktan kasıt, marketing personel dediğimiz ideal müşteri kitlesini hedef alan reklam tanıtım şeklidir. İdeal ürün ve hizmet alma noktasında karar verici kişileri tespit eden marketing personel dediğimiz sistemdir. Marketing personel ideal müşteri kitlesi şeklinde ifade edilir.
Burada nihai tüketici ürünü üretmenizden bahsedilmiyor. “Be to be” satış yapan firma dahi olsanız, ona karar veren bir kişi, personel vardır. Firmanın genel müdürü olabilir, satınalma yöneticisi olabilir. Nihayetinde onu hedef almalı ve ona yönelik, onun ihtiyacını karşılayacak ve ilgisini çekecek şekilde iletişim kampanyası yapılmalıdır. Kampanya geri dönüşüm oranlarını artırmak için kişiselleştirme ve karşı tarafı ne kadar iyi anladığımızı geliştirmek durumundayız.
Faaliyet olarak baktığımızda, kampanyalar ya da pazarlama otomasyon araçları, normal bir reklam kampanyası olabilir, e-bülten olabilir, web sitesinde yaptığımız bir form olabilir. Burada en çok geri dönüş kişiye özgü atılan e-maillerdir. E-mail marketing firmaların belirli bir hedef kitleye ulaşması için ürün ve hizmet tanıtımı, bilgilendirme mesajlarında e-posta yönetimini kullanmasına denir. Kişiye özgü olabildiğince, kişiselleştirilmiş bir şekilde ihtiyaçlarını anlatıldığınız e-maillerdir. E-mailleri, e-posta pazarlama noktasında otomasyon sistemine dökebilirsek, çok ciddi hacimlere ulaşmış oluruz. Bu noktada geri dönüşler de en yüksek pazarlama otomasyon teknikleri arasındadır.
Bunun haricinde kişiselleşmiş, özelleşmiş reklam kampanyaları, reklam kampanyasından kasıt ürünü anlatmaktan ziyade ürün ile alakalı bilgi vermek şeklindedir. Yapmış olduğunuz pazarlama aktivitesinin indirekt olması gerekir. İndirektten kasıt şöyle ürün yapıyor, böyle güzel, kimse ilgilenmiyor, onun yerine bir sağlık ürünü yapıyorsanız sağlık ile ilgili müşteriye bilgi vermelidir. İlk başta neden ile başlamak gerekir. Sizin ürün ve hizmetiniz ile neden ilgilensin? Ne sağlayacak? Daha mı sağlıklı olacak? Zamanı daha mı verimli kullanacak? Örneğin yazılım üreticisi iseniz, onun üzerinden iş yükümü alınacak, pazarlama kampanyaları ya da reklamları bu şekilde başlamalıdır. Marketing personelinizin esas sıkıntısının ne olduğunu anlamak gerekir. Örneğin, şirketteki orta yaşlı yöneticinin sıkıntısı, manuel operasyonlar ise yapmış olduğunuz ürün sıkıntısını çözüyor mu, manuel işlerden sıkıldınız mı, manuel işlerinizi nasıl elimile edersiniz diye başlayabilirsiniz.
Neden ile başlamak gerekir. Neden ilgilensin, bundan dolayı manuel operasyonlar düzenlenebilir. Nasıl sorusunun yanıtını vermek gerekir. Nasıl olacak manuel operasyonlar, yazılımın gücü ile otomatize edilir. En sonunda ne olacağını, kendi ürününüzü tanıtmalı, ürününüzün hangi özellikleri, ürün yada hizmetiniz nasıl birşey bunları anlatmak durumundasınız. Bu şekilde kampanyalarda dönüşüm oranı iyi olan pazarlama otomasyon teknikleridir.
E-bültenlerde dönüşüm iyi ama gittikçe azalan etkiye sahiptir. Çünkü her taraftan tanıtım ve reklam kampanyaları vardır. Bu noktada farklı ve samimi olmak gerekir. Yapmış olduğunuz ürün ve hizmetler hedef kitlenizin problemini çözmek durumunda olmalıdır. Hedef kitlesinin problemini çözecek, anlayacak, doğru bir iletişim şekli ile ulaşmak, pazarlama kampanyasında, bu konulara dikkat edince kişi memnun olacaktır. Bu nedenle sizin ona ulaşmanızı sağlayacaktır. Öyle bir pazarlama kampanyası stratejisi oluşturalım ki reklam ile, e-bülten ile ya da kişisel mail ile ulaştığında karşı taraf iyiki ulaştınız bana demelidir. Çok zor bir hedef gibi gözüksede, en ideali bu şekilde düşünüp, olabildiğince buna yaklaşmaktır. Bu noktada samimi olmak ve müşteriyi çok iyi anlamak, buna dönük ihtiyaçlarını ürün ve hizmetlerimizle karşılayabileceğimizi onlara göstermek gerekir.
Daha Fazla Bilgi İçin...
SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) Nedir? Güncel Google SEO Rehberi: SEO ile ilgili tüm ayrıntıların yer aldığı SEO kılavuzunda; SEO ile İşinizi Nasıl Geliştirebilirsiniz? Google SEO Çalışması Nasıl Yapılır? Önemli SEO Kuralları ve Uygulamaları Nelerdir? SEO ile Performansınızı Nasıl Ölçebilirsiniz? Albert Solino SEO Danışmanlığı ve Hizmetleriyle ilgili detaylı bilgilere ulaşabilirsiniz.
Hizmetlerimizle ilgili daha fazla bilgi edinin...
Dijital Pazarlama Ajansı Hizmetlerimiz: SEO ve Web Sitesi Yönetimi, Marka Konumlandırma ve Marka Stratejisi, Kreatif Hizmetler, Sektör ve Rakip Analizi, Sosyal Medya ve Google Ads Yönetimi, İçerik Pazarlama ve E-mail Pazarlama.
SEO Ajansı Hizmetlerimiz: Anahtar Kelime Araştırma Stratejisi, Site İçi SEO, Site Dışı SEO, E-ticaret SEO ve İçerik Planlama.
Dijital Pazarlama Danışmanlığı Hizmetlerimiz: İşinizi Google Ads ile Büyütüyoruz, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) İle Arama Sonuçlarına Hakim Olmanızı Sağlıyoruz, Kişiye Özel E-Posta Pazarlama Çalışmalarını Uyguluyoruz, Sosyal Medya Yönetimi ve İçerik Pazarlama Çalışmalarını Gerçekleştiriyoruz.