Küçük İşletme Nedir?

Küçük işletmelerde bir atılım olabilmesi için, gelişme, büyüme ve ilerleme ile alakalı hayallerin var olması gerekir. Ayrıca, bu hayale ulaşmak için de çalışma azmine sahip olmak gerekir. Büyümek için 9 temel strateji vardır;

Bu yaklaşım çok etkili ve sonuç odaklıdır. Ciro, çalışan sayısı ve yaptığı işler anlamında hayalindeki rakamlara daha ulaşmamış firmalar, onları tercih eden müşterileri ile iletişim halinde olmalıdır. Bu sayede neden tercih edildiklerini müşterilerinin geri bildirimleri ile tespit edebilirler. Bir müşteri, ürün veya hizmeti sizin firmanızdan aldıysa, sizi tercih etmesinin mutlaka bir sebebi vardır. Bu sebebi öğrenerek o alanda kendinizi ve firmanızı geliştirebilirsiniz.

Bu stratejiyi uygulamadığınız takdirde mevcut müşterilerinizi nasıl ve neden memnun ettiğinizi anlayamazsınız. Bu sebeple rekabetteki avantajınızı kaybetme riski ile karşı karşıya kalmanız kaçınılmazdır. Bu durum bir nevi sörf yapmak gibidir. Uygun dalgayı bulduğunuzda rüzgarı akıllıca kullanırsınız ve başarılı bir şekilde sörf yaparsınız. Rüzgarı kullanamazsanız da kıyıya vurmanız kaçınılmazdır. Bu nedenle, müşterileriniz ile iletişiminizi daha sıkı tutarak neden sizi tercih ettiğine ve kendinizi geliştirmek için neler yapabileceğinize dair en sağlıklı geribildirimleri alabilirsiniz. Birçok müşteriniz tarafından aldığınız geri bildirimler ortak bir noktada mutlaka buluşacaktır. Örneğin;

•       Müşterilerinizin sizi nasıl algıladığına,
•       Rakiplerinize göre nasıl bir fark yarattığınıza,
•       Ürün veya hizmetinizin neden tercih edildiğine,
•       Kendinizi hangi alanlarda daha fazla nasıl geliştirebileceğinize

dair cevapları görmeye başlayacaksınız. Bunları gördüğünüz anda, müşterinizin sebebini anlayıp o sebebin üzerine yatırım yapabileceksiniz. Bu sayede müşteri sayınız katlanarak artacak ve büyümeye başlayacaksınız. 

Küçük işletmeleri, son tüketiciye (B2C) hitap eden ve başka bir işletmeye (B2B) hitap eden sektörler olarak ikiye ayıralım. Özellikle B2B sektöründe faaliyet gösteren şirketler, kendisine sunulan ürün veya hizmette değer ve fayda gördükleri noktada satın almayı gerçekleştirir. Bu noktada küçük işletmelerin, yarattığı değere odaklanması gerekir. Örneğin; döküm sırasında kullanılan ve çatlaklara karşı koruyuculuk sağlayan kimyasal üreten küçük bir işletme düşünün. Bu şirket henüz;

•       Çatlakların olası yarattığı sorunları,
•       Çatlakları önlemenin değerini,
•       Sorunları önlemenin yarattığı maliyeti,
•       Ürünün alternatif çözümlerinin maliyeti 
  gibi parametreleri keşfetmemiştir. 

Bunun sonucunda şirket, kendi ürününün yarattığı değerden habersiz olur ve ürününü düşük fiyata satar. Ürününü olması gerektiği yerde konumlandıramaz veya ürüne gereğinden fazla değer biçer. Dolayısıyla, işletmenin kilit noktası kendi değerini keşfetmesidir. Bu değer keşfedildikten sonraki adım ise o değeri büyütmektir. Bu sayede, küçük işletmeler pazarda önemli ölçüde yer edinebilir. Böylece mevcut ürününü ya da hizmetinin başka alanlarda da tercih edilmesini sağlayabilmektedir.

Küçük işletmelerin her müşterisi değerlidir. Bu nedenle müşterilerden referans istenmesi, potansiyel müşteri açısından doğru bir perspektif sağlamaktadır. Büyümek, çoğu zaman daha fazla müşteriyi beraberinde getirir. Bu büyümeyi sağlamak için de referans çok önemlidir.

Aile yakınlarından, akrabalardan ya da siyasi tanıdıklardan destek alarak firmanın bilinirliğini artırmak sürdürülebilir bir yöntem değildir. Ortada bir gönül bağı vardır ve gelen müşteriler bu gönül bağından dolayı gelir. Fakat asıl müşteriler, aldığı ürün ve hizmetten memnun kalıp tekrar geri gelendir. Bu müşteriler sürdürülebilir bir iş yapısının temelini oluşturduğu için referansları da bununla doğru orantılı olarak çok önemlidir.

Küçük işletmeler, iş yaptıkları ve memnun tuttukları müşterilerinden fikir alarak, kendilerini başka firmalara önermesini isteyebilir. Ayrıca farklı firmalar ile bağlantı kurulmasının sağlanmasını rica edebilirler. Bunun yapılmasında hiçbir sakınca yoktur. En önemlisi bunu sistemli bir şekilde yapmalıdırlar. Referans konusu, küçük işletmelerin iş akışlarında önemli bir süreçtir. Bu stratejinin getirisi satışları %50 oranına kadar artırabilir.

Dikkat edilmesi gereken en önemli husus; mevcut müşterinin rakibinin, hedef olarak belirlenmemesi gerektiğidir. Küçük işletmeler, ilk etapta her müşteriye kesin müşteri gözünde bakabilir. Fakat müşterilerin penceresinden bakıldığında pazarda bir de rakipler vardır. Genelde müşteriler, aldığı hizmete, ürüne veya teknolojiye rakiplerinin ulaşmasını istemeyebilir. Bunun ışığında gidilecek olursa, satılan ürün ve hizmetin alıcıları, strateji çerçevesinde doğru seçilmelidir. Herhangi bir müşteri, rakibinin onunla aynı hizmete eriştiğini fark ettiğinde farklı yollar aramaya başlayacaktır. Küçük işletmeler açısından en önemli nokta ise müşterilerin firmaya olan güveni azalacaktır.

Günümüzde, dijital hayatın gücü tartışılamaz derecede önemlidir. Bugün, köyde yaşayan ve ekmek satan bir teyzenin bile reklamını sosyal medyada görmek mümkündür. Herkes, ihtiyaçlarını önce internet ortamında araştırır. Bu veriler ışığında sosyal medyasından web tarayıcısına kadar arattığı her şeyin reklamı karşısına çıkabilir. Küçük işletmeler bu gücü çok akıllıca kullanarak, ülkenin diğer ucundaki müşterisine erişebilir ve hizmet alanını genişletebilir. Web sitesini SEO uyumlu hale getirerek Bununla birlikte, bilinirliğini artırır, müşteri portföyünü genişletir, kendini geliştirir, ihtiyaçlarını görür, rakiplerini analiz eder ve en önemlisi bir sonraki hamlesini ve ortaya koyması gereken ürünü doğru zamanda doğru şekilde ortaya koyabilir.

Herkesin erişebildiği dijital ortamda var olmak, küçük işletmeler için altın değerinde bir fırsattır. Bu fırsat kullanılmadığı takdirde firma kendini geliştiremez. Çünkü, pazarın ne istediğini ve potansiyel müşterilerinin nerede, ne zaman olacağını kestiremez. Bu da beraberinde eksik strateji ve iş süreçlerini getirir. Dolayısıyla, yeni ve küçük işletmelerin en dikkat etmesi gereken konular, dijital güç ve bu gücün doğru kullanımıdır. 

Küçük işletmelerin en önemli kriterlerinden biri gelirdir. Gelir, o işletmenin büyümesini de küçülmesini de sağlayabilmektedir. Küçük işletmeler, gelir uğruna yanlışa düşmeye meyilli olabilmektedirler. Bu yanlışlardan biri de tek müşteriye bağlı kalmaktır. Bu, yapılan en büyük yanlışlardandır.

Bütün vaktin, iş gücünün, performansın ve daha fazlasının kendine ayrılmasını isteyen ve karşılığında çok iyi bir gelir sunan müşteriler, bir nevi küçük işletmelerin karşılaştığı bir tuzaktır. Küçük işletme böylece yıllık kazancını katbekat artıracaktır. Doğal olarak, sağlanan bu nakit akışı kafaları karıştırabilir. Fakat, unutulmamalıdır ki bu tip müşteriler nasıl ki bir rüzgar ile geldiyse, bir rüzgar ile de gidebilir. Peki müşteriler gittiği anda küçük işletme ne olur? Çok büyük bir şans kapıyı çalmadığı sürece maalesef batmaya mahkum olacaktır.

Burada yapılması gereken, gelen teklifi reddetmek değildir. Bu şekilde gelen teklifler küçük işletmelerin büyümesini büyük oranda etkileyebilmektedir. Fakat o müşteriye bağımlı olma kısmı kabul edilmemelidir. Bu gibi durumlarda başka müşterilere de hizmet vermeye ve iş alanını daraltmadan çalışmaya devam edilmelidir.

Bir müşteriye bağımlı olmak kabul edilirse, o müşteri kendisinden vazgeçilemeyeceğini ve bütün gelirin ona bağlı olduğunu bilerek bu durumu kendisi lehine kullanabilir. Bu da, küçük işletmenin aşama aşama yok olmasına sebebiyet verir. Dolayısıyla, dengeleme politikası uygulanarak, farklı sektörden işler de işletmeye dahil edilmelidir.

Ülkemizdeki şirketlerin neredeyse %95’i aile şirketlerinden oluşmaktadır. Küçük işletmeler ilk etapta çalıştıracakları elemanları seçerken maaş sıkıntısı çekmektedir. Daha büyümedikleri ve de yeterli müşterileri olmadığından dolayı deneyimli ve güvenilir kişileri yanlarına alamazlar. Bu gibi durumlarda akla ilk akrabalar gelir. Eş dosttan öneriler ile birlikte, bu yolda beraber yürüyebileceğine inanılan, güvenilir akrabalar ve arkadaşlar sisteme dahil edilir. Başlarda sorun çıkmayabilir fakat devamında akraba akrabayı getirir ve deneyimli veya fikir sahibi olmadığı halde “ayıp olur” endişesi ile başka bir akraba daha işe alınır.

Daha sonra yeni bir eleman ihtiyacı doğar ve yabancı birini alma fikri diğer çalışan akrabalara ters düşer. Yeni eleman da eş dosttan seçilerek kısır bir döngüye girilir. Günün sonunda, küçük işletmenin kurucusu, karar verici olmaktan çıkar ve herkes kendinde hak bularak bütün işlere karışma yetkisini kendinde bulur. Olay çığırından çıkar ve müdahale edilemez hale gelebilir. Yetkinliği dahi olmayan akrabalar, gün sonunda haddi olmayan taraflarda sesini çıkarmaya başlayabilir. İşletme sahibi ise aile tarafından yanlış anlaşılma korkusundan sesini çıkarmayarak işletmenin büyüyeceği yerde daha da küçülmesine yol açabilir.

Bu gibi durumlarda işe akrabaları almaktansa yeni mezunları, yeniliğe açık, eğitilebilir ve hızlı öğrenen insanları sisteme dahil etmek daha akıllıca bir davranış olacaktır.

Küçük işletmelerde büyüme, hiç beklenmedik anda hızlıca olabilmektedir. Büyüme beraberinde, işletme sahibinde hedeflerine ulaştığına dair bir illüzyon getirebilir. Bunun sonucunda kısa sürede büyük ölçüde gereksiz değişikliğe gitme arzusu uyanabilir. Kısa zamanda iyi kazanan küçük işletme sahipleri, yeni ofis, yeni mobilyalar, yeni araba ve daha lüks dekorasyon ürünleri vb. ürünleri cazip bularak, müşteriyi çok yanlış bir algı ile yönlendirmek isteyebilir. Fakat burada atlanılan en önemli konu, bu paranın devamının geleceğine dair bir garanti bulunmamasıdır. Bu garantiyi sağlamanın en temel yolu, bilgiye ve insana yatırım yapmaktır.

Küçük işletmeler büyüme aşamasındayken, gösteriş uğruna para harcamaktansa, bilgiye ve insana para yatırırsa, gerçek bir başarı elde edebilir. O zaman o paranın daha fazlasının kazanılabileceği garanti edilebilir. Firmaya daha yetkin, eğitimli, bilgili ve günümüze uygun fikirlere sahip bir çalışana yatırım yapılması, yeni mobilyalardan daha önemlidir. İlla ki herkesin hayalleri vardır ve para kazandığında ilk koştuğu yer hayalleridir. Fakat öncelik, işletmenin büyütülmesi ve kazanılan paranın garanti altına alınarak daha da büyümesine yatırım olarak kullanılmasıdır. Bu sayede hayallere daha emin adımlarla ulaşım sağlanabilir ve mevcut durumun güvenliği sağlanmış olur.

Aksi takdirde para akışı işletmeye yatırılmazsa, bir sonraki işin geleceği ve para akışının devam edeceğinin garantisi hiçbir zaman olmaz ve o noktadan sonra lüks bir ofisin ya da  lüks mobilyaların anlamı da kalmaz. Küçük işletme için önemli olan, bilgi ve insana yapılan yatırımdır. İşletmede sistem oturduktan ve bazı şeyler garanti altına alındıktan sonra yeniliğe gidilmesi en sağlıklı yol olacaktır.

Bir işin, düzenli ve minimum sorun ile devam edebilmesi için plan önemlidir. Plan, herkesin hizalanmasını, işin aksamamasını ve süreçlerin karışmamasını sağlar. Küçük işletmeler ilk kurulduğu zamanlar uzun ve karışık süreçler içinde olmaz. Bu durum plan yapmayı gerektirmez gibi görünür fakat bu bir yanılgıdır. Tedarik, üretim, pazarlama, satış gibi süreçlerin planlanması ve çalışanların görev dağılımlarının akıllıca yapılması küçük işletmelerde önemli rol oynamaktadır. Bu sayede büyüme ölçeklenebilir ve devam ettirilebilir. Aksi takdirde işler karmaşık hale geldiği için büyüme fark edilmeyebilir ve olası bir fırsat kaçırılarak yerini küçülmeye bırakabilir.

Küçük işletmeler, denemekten ve hata yapmaktan korkmamalıdır. Denemek, başarmanın anahtarıdır. Her bir deneme, ileri doğru bir adımdır. Her bir hata ise, düzeltilecek ve devam edilecek bir yoldur. Hiç denenmemiş şeylerin başarı oranları ölçülemez fakat denenmiş ve başarısız olunmuş konularda başarı oranı ölçülebilir. Küçük işletmelere ölçeklendirilebilir veriler lazımdır. Hayaller ve fikirler bir yere kadar götürebilir.  Devamında bu hayaller ve fikirlerin denenmesi gerekir ki hayata geçirildiğinde sonucun görülerek firmaya katkısı ölçülebilsin.

Küçük işletmelerde hata, gerçekleşmesinden korkulan ve gerçekleşmemesi için hayallerden vazgeçilen bir olgudur. Bu algı çok yanlıştır. Yapılması gereken şey; hedef uğruna her yolun denenmesi ve başarısız olunsa bile edinilen tecrübeler ile aslında farklı alanlarda başarı yakalanıldığının kabul edilmesidir.